建立行业信仰，建立专业自信.pdf

主讲人：王辰 1997年毕业于清华大学土木工程 系 2010年复旦大学EMBA 1999年4月加入寿险行业 华人保险大会特邀讲师 CMF特邀讲师 鼎翊保险论坛特邀讲师 建立行业信仰，建立专业自信 建立行业信仰，建立专业自信 讲师：王辰 中国，武汉，2013,7,13日 我们行业的信仰是什么 2013年3月21日 中国保监会发布保 险监管核心价值理念和保险行业核 心价值理念。保险监管核心价值理 念是 “为民监督、依法公正、科学 审慎、务实高效”。保险行业核心 价值理念为 “守信用、担风险、重 服务、合规范”。 保险要同时完成营销演变三阶段 第一阶段，营销活动以产品交易为中 心，强调如何实现销售。 第二阶段，营销活动以消费者关系为 中心，强调如何维系回头客并增加销 售。 第三阶段，营销活动以人文主义为中 心，营销开始演变为邀请消费者参与产 品开发和信息沟通等活动。 --Philip Kotler 守信用 做保险就是做人，做人就要诚信。人品是产品的灵魂。 我们保险从业者要遵循“为达目的，要择手段”的原 则，推动业务的方法要有底线，诚信为本。 诚信不是公司对客户的要求，也不是公司对代理人的要 求。而是从上而下的自律行为。首先公司高层要有诚信 意识，要率先垂范，坚持不包装，不忽悠，做到“卖保 险的买保险，讲保险的信保险”。 行业在诚信方面需要改进，就是要做到“先相信，再自 信”，然后才能诚信。 领导层带头买足保险，内勤主动买够保险，代理 人尽力买多保险，这就是最大的诚信。然后就是 “己所不欲勿施于人”，把自己的方案复制给客 户，把自己的心得分享给客户，这就是最大的信 用。 担风险 保险的核心职能是风险管理，但不是买了一点保险 就能解决风险管理的问题 要努力培养代理人才，培养专业队伍 让客户买对保险，买够保险 养老要有，但必须有重疾对冲 意外要有，但必须以寿险为主 大病要有，但必须搭配住院医疗 保险公司必须改变简单的以产品推销为核心的展业 模式，而是要转变到以满足客户需求为核心的营销 模式，进而提升为以对客户的人文关怀为核心的企 业文化 重服务 服务就是保险行业的生命线 第一重要的服务，就是要培养一批能为客户量身 定做合适保险方案的优秀代理人队伍，让客户买 对保险。 第二重要的服务，就是要给客户提供丰富的产品 线，让客户买得到需要的保险。 第三重要的服务，就是提高理赔效率，让客户在 困难时得到最及时的帮助。 服务要成为一种意识，高层要服务好基层，内勤 要服务好外勤，代理人要服务好客户。 专业大于态度，对的产品大于好的服务。 合规范 合规合法也是企业的生命线。 从监管的角度讲，要加大处罚力度，增加违 法成本。 从公司的角度看，要主动合规合法，做事坚 持底线，不碰红线。 合规合法是诚信的底线，是服务的底 线。 如何建立行业自信 （理论自 信、道路自信、制度自信） •管保险的要懂保险 •讲保险的要信保险 •卖保险的要买保险 您真的相信保险么？ 相信\热爱\坚持 己所不欲勿施予人 建立行业自信的主要工作 以科学的理论武装自己 用正确的舆论引导客户 以高尚的精神塑造团队 用优秀的作品鼓舞行业 保险是理财规划的第一步 安全性 保险 收益性 流动性 证券 收益性 银行 安全性 流动性 富裕 资产匹配 财务自由