SCP 营销战略与管理模式.pdf

SCP 营销战略与 管理模式 SCP 营销战略与管理模式  大多数的企业都面临着不同程度的营销 问题，有的难于起步、有的举步为艰，在这 复杂的问题的背后蕴涵着更复杂的系统问 题，我们不能单一地去解决问题，而应在业 务模式中逐渐地解决各类问题、构建核心能 力。 中国市场现状  生产过剩与能力低下  技术与质量失衡产生的怪圈  国际竞争力全线崩溃  盲目追求规模、没有退路  成本管理不体现在营销上  价格战与价值战  皇帝新装式的品牌管理  渠道、终端大战的单一模式 SCP 营销战略与管理模式 Subarea 分区 Client 顾客 Product 产品 有能力 竞争 满足的 者 顾客 全国 产品 第一 发展 区域 第一 产品 组合 SCP 营销战略与管理模式 市场进 市场进 市场运 区域市 复制成 全国市 市场发 入机会 入模式 作模式 场第一 功经验 场第一 展战略 生产 资源 全国市 整合分 深入研究 产品发 产品发展 代工 能力 场第一 销系统 顾客需求 代理 成长 展战略 资源 多角化 多角化 能力 经营 经营战略 成长 SCP 营销战略与管理模式 SCP 战略五步骤: 战略一:在细分的区域中达到市场占有率第一, (构建业务模式和核心能力). 战略二:在全国每个区域中达到市场占有率第一,市场发展战略， (构建竞争优势). 战略三:深入研究目标顾客、产品、品牌、服务、竞争者、企业和供应商, (凭借优势展开竞争). 策略四: 产品发展战略， (达成产业领先). 策略五:利用资源和能力进行多角化经营, (达成全部领先). 市场进入机会 市场进入难题:  1市场已经饱和, 在相同的区域内难于发展有效的利益细分。  2 没有一个能被接受的品牌形象。  3经销商不愿意冒险接受新的产品。  4顾客对原品牌忠诚度高。  5 原有竞争对手封锁市场。  6 企业资源有限。  7企业以往表现不佳。 市场进入机会 机会点在哪里？ 1对顾客需求与竞争者的提供物进行比较研究。 2分析在时间与空间上的机会。 3对企业的进入与竞争者的反应进行预期。 4设计更有利的业务模式。 5在核心要素与管理上取胜。 市场进入机会 你有可能在哪几方面胜出？ 1营销： A产品:功能、