收展人员销售模式探讨.pdf

收展人员销售模式探讨 收展人员销售模式探讨 主要内容 主要内容 关于收展人员销售的一些认识 关于收展人员销售的一些认识 收展人员销售模式的四大关键 收展人员销售模式的四大关键 收展人员销售模式的主要内容 收展人员销售模式的主要内容 小结 小结 2 2 三个基础性问题 三个基础性问题 收展人员与营销人员的销售到底有什么区别？ 收展人员与营销人员的销售到底有什么区别？ 收展人员到底应该侧重于服务还是销售？ 收展人员到底应该侧重于服务还是销售？ 销售到底是基于客户需求导向还是产品导向？ 销售到底是基于客户需求导向还是产品导向？ 3 3 关于销售：收展销售的基本原理 关于销售：收展销售的基本原理 处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一 处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一 样的 样的 年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等 年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等 消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程 消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程 随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善 随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善 特定时点的保障需求＝应该拥有的－已经拥有的 特定时点的保障需求＝应该拥有的－已经拥有的 4 4 关于销售：收展销售的基本特征 关于销售：收展销售的基本特征 初始阶段，拥有较为固定的目标客户群 初始阶段，拥有较为固定的目标客户群 公司提供更多后台支援，降低接近客户的成本 公司提供更多后台支援，降低接近客户的成本 “先服务，再销售”的形式居多 “先服务，再销售”的形式居多 客户持续、重复购买概率更大，二度开发率高 客户持续、重复购买概率更大，二度开发率高 一般情况下，客户更乐意提供转介绍 一般情况下，客户更乐意提供转介绍 收展销售是典型的“服务型销售”，拥有相对固定的 收展销售是典型的“服务型销售”，拥有相对固定的 初始客户资源及更强大的后台支援是其最大优势 初始客户资源及更强大的后台支援是其最大优势 5 5 客户服务的四种定位 客户服务的四种定位 实现商品的承诺 实现商品的承诺 市场博弈，“三包”承诺 市场博弈，“三包”承诺 收展人员作为 收展人员作为 实现商品的竞争 实现商品的竞争 寿险公司与客户接 寿险公司与客户接 基本服务，超值服务，完整商品 基本服务，超值服务，完整商品 触的重要界面，其