10 異業聯盟銷售策略.pptVIP

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第10章 異業聯盟銷售策略 學習目標 一、探討異業聯盟理論。 二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟 之現況。 三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟 之動機。 四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量 因素。 一、異業聯盟理論 ﹝一﹞、交易成本理論： 1、事前成本 (1)、資訊蒐集成本 (2)、協議談判成本 (3)、契約成本 2、事後成本 (1)、監督成本 (2)、執行契約成本 3、交易成本產生的原因 1975年Willamson有以下諸點: (1)、有限理性(bound rationality) (2)、投機主義(opportunism) (3)、環境之不確定性與複雜性 (uncertainty complexity) (4)、少數人把持(small numbers) (5)、資訊不對稱(information asymmetry) (6)、交易氣氛(atmosphere) ﹝二﹞、策略行為理論 1、策略聯盟的動機 1988年Contractor Lorange將企業合作的動機分成六項: ﹝1﹞、降低風險 ﹝2﹞、規模經濟 ﹝3﹞