销售话术及顾客常用问题.docVIP

一.如何产生直接交易？ 满足顾客需求 专业 信任 满足需求 吸引力 价格（核心） 专业 站在顾客的立场上 气场 信任 特色 造梦 二..如何价格能让顾客满意 A.满足顾客的需求，他认为我们做的就是他想要的 B.我们很专业不管对比几家都婚庆公司都无法匹敌 C.让顾客对我们充满信任 三.谈判中家长说出 对比、商量、问孩子的话 1.为什么对比？商量 价格：为什么比婚庆公司贵？我们就是比婚庆公司贵，私人定制，我们做的会与众不同，专业为宝宝打造属于他的盛宴，而婚庆公司就是千篇一律，你想办成这样的宴会么。今天到这里就是为了给宝宝办与众不同的宴会，才做到这里。如果不想讲究这样的排场，不讲究氛围的话，您不可坐到这里谈，一点都不贵这个价格，因为我们是私人定制，所有的明细您看您哪里不明白？我具体给您解释下 。。 2.为什么问孩子 没说主题 A.如何塑造主题?主题为什么要2000元 当顾客问起来你们为什么这么贵呢（顾客问顾客的，自己答自己的） 其实我们的价格一点都不贵，因为我们是做私人订制的，所有的条权都是您自己选择的，您不明白的我给你做简答 四.你们的私人定制为什么这么贵呢，都包括点啥呢，那具体包括什么呢 什么是私人订制呢？专为宝贝量身定做的，能看到的每一个细节能想到的每个环节，我们都是以宝贝为主，以家庭为主，进行私人订制。 整场宴会包括视觉效果、听觉效果、以及舞台效果，以及整个仪式流程等都由我们来做。 稍后我给给你讲到。 五.我想看看你们之前做的案子和场景？ 没问题，先让我们给你讲一下我们是如何给宝贝进行私人订制的，稍后你会看得到我们各个主题的类型，但是我先讲讲怎么给宝贝进行私人订制。因为我们为每个宝贝做的主题系列都不一样。 六. 你们能不能给我便宜一点、打个折 保持微笑，表演（您的这个价位，从我和你交朋友以后，这个价位是我做了这么多策划案中最低的。都是会员了，对于私人定制我们从来不打折。我可以给你打折，你愿意给你的宝贝宴打折么。您肯定是不愿的。主持人推荐的都是2000起价的给你找1500 的 我心里难受 这场宴会就是高大上，我必须上2000的主持。 如果顾客还想便宜， 这样吧 真的是跟您聊天之后，您的品味，您就是渴望给宝贝做一场与众不同的宴会这种急切的心情真是太理解了，这样，我给经理打个电话，尽量给您争取一下（特别想做金童喜宴，但是15000的案子只能给12000）还是给12000 说一些节目闻顾客是否去掉 。答案是否定的。顾客问那就为我做了吧？答：您的爽快，我真的是特别想为宝贝策划这场宴会，而这场宴会是否和您的需求，否和您的气场和品味的。 给在场的随意一个打电话，免提（扣策划费），让顾客听到。 七.价格不是问题但是主要问题是订酒店了，有住店礼仪，不用他们的礼仪就必须交设备费，用他们的礼仪又做不出这么好的效果 那肯定是，如果他们做出这样效果的话，就不叫婚庆公司了叫宝贝宴公司了，这也是你过来和我聊的初衷，我想问一下酒店那边说的设备费是多少钱，答3000。定金已经交了，那太好了告诉你，像在豪门盛宴等设备费都6/7000，你那边有无认识人，如果有他肯定会为你打折的。如果没有的话，我们只能帮你，因为我们在那里做过宴会。 八.酒店不允许外带礼仪 那肯定是呀如果有人跟你分钱，你愿意么。找驻场礼仪有酒店的分成在里面。对金童喜宴来说是真真切切的想为宝贝做一次盛宴。 九.还有半年，还不着急 我们的宴会都排到明年六七月份了，包头那么多的酒店，真正适合您的酒店很少。交了饭店的定金就相当于订了婚宴的主持 十.关于门店 去门店的时候带东西，让门店店员对此产生好感，对门店店员说一些他们喜欢听的话，对接门店厉害的销售，经常提到金童喜宴给店员听，时时刻刻想着金童喜宴，讲究策略 十一.顾客没带够钱 真的没带够钱.你先交一些，剩下的我来垫付 ，这个主持人必须给你预留下。其他人也在接洽顾客。给经理打电话（扣除工资里的款），这个需要免提。让顾客产生愧疚心里。 十二.要求先看策划案，再交订金 心情急切，这是您对我们的不信任，切记不要给顾客说给他们做策划案。转移话题。 十三．看不到现场布置 若酒店没订：因为我们做的是私人订制，所以每一个宴会的布置都是不一样的，酒店不同，