关于丹麦阳关酒店与华威集团的谈判协议书.docVIP

谈判计划书 主谈：xxx，公司谈判全权代表； 副谈：xxx，配合主谈工作，并及时做补充和正； 成员： xxx，负责记录和技术条款； xxx，负责法律和财务支持。 调研报告 一：准备工作 卖方背景：阳光快捷酒店位于一座丹麦中型城市，是一家私营性质的快捷酒店。虽然酒店的规模不太大，但是经过多年的积累，在业内有了一定的知名度和认可度。酒店的服务对象主要是年龄为18岁~25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，当前阳光快捷酒店不能满足他们服务对象的要求，因为它位于城市的工业区内。，靠近城市的交通中心。为此，酒店考虑最好搬出该社区，另找一处安静的地点，但问题是酒店目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 买方背景：华威集团是一家中国独资的建筑承包商，该集团的工程质量高，信誉好，因此是当地十分有名的建筑商。最近他们承包了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。 谈判背景：丹麦阳光快捷酒店的地址刚好适合华威集团的选址要求，所以华威集团表示有意购买。而阳光快捷酒店表示如果价格合适，这个建议可以考虑。 动机： 买方：购买一块市中心一带交通发达的地区用于完成最近承揽的一批写字楼的工程。 卖方：为了酒店营业的未来跟好的发展，酒店必须以最小的代价搬离所在地，最好这笔搬迁费还可以支持一部分的酒店新址装修费。 2、形势与分析： 酒店：1.丹麦阳光酒店在业内积累的一定的知名度和认可度。搬迁对该酒店来说不是必须的而是不过是一次提升业绩的好方法，如果价钱比较合适应该很愿意搬离，如果不合适他们也可以选择不搬离此地。 2.我方酒店的所在地完全目前是唯一符合华威集团对购买地的要求的地方，并且我方可保证一旦项目谈成将以最快的速度搬离此地。 3.如果我方不卖出此地，则华威集团可能因为赶不上工期而承受巨大损失。 4.由于中国华威集团是一家难得信誉高支付能力强的的大公司，有足够的财力与动机购买该酒店的所在地，若果能促成本次谈判，那么对于我方来说促成这次谈判是自己提高营业层次的一个非常难得的机会。 5.如果酒店不把地方卖给集团而是卖给当地的开发商则有可能卖到12.5万元，远远低于华威集团可能的出价。 集团：1.该集团资金实力雄厚。 2.中国华威集团因为最近有一批工期较紧的写字楼工程，所以迫切想要一块交通便利的空地，而现在没有现成的空地，如果丹麦阳光快捷酒店能够搬离此地，那么就能顺利赶上工期，为公司赚取一笔相当丰厚的利润。 3.相比于顺利完工而取得的利润而言，购买阳光酒店的资金非常充裕。 4.如果不能顺利购买此地则有可能损失惨重。（也许有其他地基，但条件不一定有丹麦阳光酒店好） . 对谈判对手的分析：对方资产雄厚并且应该迫切想要购买此地，否则将有可能应为赶不上工期而出现较大的亏损。这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。对方的出价高低很大程度取决于开发商的意图和能够允许他们在这块土地建造多发高的建筑物，以及他们是否还可买其他地基。我方估计华为集团的出价可能在27万元到47万元之间。 关于丹麦阳光酒店与华威集团的地产项目谈判计划书 由于当前阳光快捷酒店不能满足我们服务对象的要求，因为它位于城市的工业区内。，靠近城市的交通中心。为此，我们酒店考虑最好搬出该社区，另找一处安静的地点，但问题是酒店目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 双方定于本月23日在xxxxxxxx举行正式洽谈。 一、谈判主题 为了酒店营业的未来跟好的发展，酒店必须以最小的代价搬离所在地，最好这笔搬迁费还可以支持一部分的酒店新址装修费。 二、总体目标 底价为24万元，期待价格为30万元 三、谈判的战略与策略 （1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 ?b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 ?c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要