销售部接待客户工作方法.docVIP

PAGE PAGE 1 销售部接待客户工作方法 迎接客户 基本动作 = 1 \* GB2 ⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 = 2 \* GB2 ⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。 = 3 \* GB2 ⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。 = 4 \* GB2 ⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。 2、注意事项 = 1 \* GB2 ⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。 = 2 \* GB2 ⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。 = 3 \* GB2 ⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 = 4 \* GB2 ⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。 楼盘介绍 基本动作 = 1 \* GB2 ⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。 = 2 \* GB2 ⑵ 了解客户的个人基本信息情况。 = 3 \* GB2 ⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。 注意事项 = 1 \* GB2 ⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 = 2 \* GB2 ⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 = 3 \* GB2 ⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 购买洽谈 1、基本动作 = 1 \* GB2 ⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。 = 2 \* GB2 ⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。 = 3 \* GB2 ⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 = 4 \* GB2 ⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。 = 5 \* GB2 ⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 = 1 \* GB2 ⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 = 2 \* GB2 ⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。 = 3 \* GB2 ⑶ 切实了解客户的需求和问题点。 = 4 \* GB2 ⑷ 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。 = 5 \* GB2 ⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。 = 6 \* GB2 ⑹ 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。 = 7 \* GB2 ⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。 = 8 \* GB2 ⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。 现场看房 1、基本动作 = 1 \* GB2 ⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。 = 2 \* GB2 ⑵ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 = 3 \* GB2 ⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。 2、注意事项 = 1 \* GB2 ⑴ 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 = 2 \* GB2 ⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。 = 3 \* GB2 ⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。 = 4 \* GB2 ⑷ 注意保障好客户的安全。 暂未成交 1、基本动作 = 1 \* GB2 ⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。 = 2 \* GB2 ⑵ 再次明确联系方式，承诺为其作义务购房咨询。 = 3 \* GB2 ⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 = 1 \* GB2 ⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 = 2 \* GB2 ⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 = 3 \* GB2 ⑶ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 填写客户资料 1、基本动作 = 1 \* GB2 ⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 = 2 \* GB2 ⑵ 填写重点： 客户的联系方式和个人信息 客户对购房的要求条件 成交或未成交的真正原因 = 3 \* GB2 ⑶ 根据客户成交的可能性，将其