电话营销技巧1.pptVIP

开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，几天前我有发了一些资料到您的邮箱，不知道您收到没有？ 错误点： 1、业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我这里很好的培训课程，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们近期的培训课程安排. 错误点： 1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户 有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易 遭遇拒绝 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员 要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表哪家公司或者哪个培训公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司培训课程对客户有什么好处？ 开场白实例 业务人员：“喂，陈经理吗？我是华耐咨询的小王，我们现在对老客户推出优惠活动，提前报名和转帐的客户有折扣，今天我打电话过来主要是想给您推荐一个很好的课程《xxx》.同时，也给您一个免费宣传的机会，在我们公司的网站上进行形象宣传；您看我把课程大纲发给你参考一下如何？ 重点技巧： 1、提及自己课程的名称和带给客户的益处。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白 常用的开场白类型介绍如下： 1、?相同背景法。 2、?缘故推荐法。 3、?孤儿客户法。 4、?针对老客户的开场话术。 开场白 综上所述,你认为自己与客户的开场白,哪些地方可 以改进的更完美一些? 积极讨论中…… 接通Key Man—接待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信/要有底气 不要太客气 在电话中不要谈到培训细节,强调与领导沟通的必要性 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效结束电话（1） 当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。 如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 有效结束电话（2） 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。 二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好 華耐 ——策動企業競爭力 * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 要给出二选一的答案，但是最好不要是否定的；给对方思考的机会，引起对方兴趣 电话营销技巧 华耐咨询:陈益毅先生 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值. 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行