大招教你辨别询盘和提升回复率.pdfVIP

扫一扫关注微信公众帐号，更多资源免费分享 外贸野狼战队总区 QQ 群： 399822395 外贸小虎队新编组QQ 群： 273106179 前段时间我们对刚从事外贸工作的学生做了一个调查，发现除了如何开发客户 找客户之外，问的最多的问题就是如何识别真假询盘与提升回复率这个问题， 当然平时也经常有学生要我帮他们分析询盘的真假，个人也觉得这是比较关键 的一环。原因很简单，不能把握客户的真假与诚意度，否则一旦业务做开，你 就会淹没在电子邮件的海洋里，不但浪费了时间与精力，更可能丢失信心。利 用点滴时间，将自已从事网络贸易多年来的这方面经验写出来，希望能给大家 一点借鉴，少走弯路。 很多外贸业务员经常碰到这样一个问题，收到一些询盘，回复了买家，为什么 买家不理我了？或是与买家联系了几次，买家就是不下单？要解决这个问题， 可从三个方面来分析这个问题。 一、买家发送询盘的动机： 大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的 呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有 订单的客户，这些买家大致分以下几种类型： 1、明确目的型： 这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果 问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货 期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的 2、潜在客户型： A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快， 想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。 扫一扫关注微信公众帐号，更多资源免费分享 外贸野狼战队总区 QQ 群： 399822395 外贸小虎队新编组QQ 群： 273106179 B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘 了解商品的价格等情况。 C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。 D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM 工厂帮他做贴 牌生产，因此发询盘了解一下。 E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要 的产品。 3、无明确目标型： 有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非 就是要产品价格、图片等。 4、垃圾类型： A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。 B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。 C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。 明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客 人不回复你的原因了吧。 为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下 单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起。 我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意 的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同， 在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类： 扫一扫关注微信公众帐号，更多资源免费分享 外贸野狼战队总区 QQ 群： 399822395 外贸小虎队新编组QQ 群： 273106179 1、零售商（Retailer ） 一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是 需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专 业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做 外贸 时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT 款，一般三五天就下单， 最多半个月搞掂。 2、贸易商（Trader ） 对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此 他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可 能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列 入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时 间，会有订单。 3、OEM 进口商 对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当 然对质量是严的 ,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的 RD 能力，工厂规 模、质量标准、产品认证、售后服务等。 以前我们公司就是靠这类进口商做大的，从三十多人的小工厂不到两年时间内 扩大到