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销售心理学销售心理学 销售心理学销售心理学 前言前言 前言前言 《销售离不开心理学：成为销售高手的 100 个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中 成功的销售不仅仅依靠销售人员的艰苦努力，更需要智慧，需要动脑，需要思考。用“心” 营销，诚“心”服务，才能赢得客户的青睐，增加成功的筹码。 “销售人员必须理解他们与客户之间的心理活动是如何相互作用的。”这样的话经常会听 到，我们也相信它是对的，却很少按它的要求去做。客户的行为是受其心理活动驱动的，这 种活动也有其规律，例如，听到推销有反感，听到说服有抵抗，听到保证有怀疑，听到提问 有思考等。如果销售人员能够知道客户反感的原因，理解他们抵抗的理由，体验其怀疑的意 识，并且尝试去把握他们思考的方式，就能够有针对性地采取灵活的销售策略，为客户提供 最恰当的产品或服务，销售成功的几率就会大大增加。 一项针对 901 种新产品的调查表明，如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品， 那么该产品的销售成功率 （在销售环节存在5 年以上算是成功）大约为53 ％，而如果采用 一般的销售方法，成功率只有24 ％。更重要的在于，这一数据表明当客户慎重地做出购买 决定后，他们会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。研究发现，使用心理学的方法进行销售的 品牌中，只有 18％无法抵御低价竞争的压力，而在使用一般销售方法进行销售的品牌中， 这一数字达到 90 ％。平均而言，借助心理学原理销售的新产品在第一年就有好的销售成绩， 相对于销售时缺乏独到特色的新产品而言，其销售成绩高出 50 ％。总而言之，心理学能够 让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。 《销售离不开心理学—成为销售高手的 100 个心理工具》是一本结合销售实践和最新心 理学研究成果的实用工具书，书中设计了 100 个与销售有关的常用心理工具，旨在帮助广大 销售人员认识和提高自身的销售能力，挖潜增效，成为销售行业中的佼佼者。 全书分为 3 个部分：第一部分通过 6 个工具介绍了简单的销售心理学基础知识，让读者 对销售心理学有个初步的了解；第二部分包含78 个心理工具，从 5 个方面叙述了销售人员 如何运用心理学的原理和工具提升销售业绩；第三部分的 16 个工具用于对销售人员自身能 力的测评，以帮助销售人员认清自我，并通过心理自助的方式完成自身素质的提升。 本书在撰写过程中，参考了一些专家、学者的著作和观点，在此向他们表示衷心的感谢。 尽管本书经精心撰写，但由于作者水平的限制，可能存在一些不足，欢迎读者批评指正。 工具工具 1 心理营销心理营销 工具工具 心理营销心理营销 《销售离不开心理学：成为销售高手的 100 个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中 工具概述 销售人员应当了解，客户的心理决定了他们的偏好和产品选择。但是，客户的大多数心 理在表象之下存在、发生并施加它们的影响，并且在销售人员没有感觉的情况下消失，销售 人员经常难以预期或想到它们的存在。因此，销售人员必须深入分析客户那些隐藏在表象下 的心理活动，并据此去策划自己的销售活动，即进行心理营销。 应用指南 心理实际上是个人对某些事物或问题的特有的想法和看法。每个人的社会地位、生存条 件各不相同，因此每个人的心理特点也会不同。心理营销要求销售人员对客户进行心理分析， 以明确客户的真实需求，与客户达成心理共识，从而进行符合客户心理的销售活动。 如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，向客户提供耐用消费品，就必 须彻底弄清什么是心理。最重要的是，销售人员必须清楚具体心理从来不会孤立地出现。每 个人在思考中将心理因素聚集在一起，并且与自己的行为一起发生作用。 虽然观察消费者可以得到重要信息，了解客户的心理，但我们应当把这种方法与客户对 自己行为进行解释的方法结合起来。销售人员用自己的心理代替消费者心理的做法会使主要 的市场营销决策发生偏离。销售人员应该明白，客户的心理和行为是相互作用的，一旦销售 人员弄清了客户的心理和他们的行为之间的协同作用，就可以通过更富有创造性的营销策略 来达到销售的目的。 客户在许多方面不仅存在相似点，同时也存在不同之处。他们之间的共性对于销售人员 理解其思想和影响及其购