如何成为优秀营销人员.pptVIP

营销素质和技能提升训练 《如何成为优秀营销人员》 营销，最幸运的职业！ 营销，职业精英的竞技舞台； 营销，企业家的摇篮； 营销，21世纪人类生存最基本的技能。 营销人员素描 学者头脑（head） 艺术家的心（heart） 技术者的手（hand） 劳动者的脚（foot） 营销人员综合素质模型 课程内容 第一单元 营销人员的心理素质 第二单元 必备的市场营销知识 第三单元 人际交往心理和接近客户技巧 第一单元 营销人员的心理素质 一、营销人员应具备什么心态？ 成人心态和企业人心态 积极的心态 学习和变革的心态 二、营销人员应具备的思维 参考：科特勒的“营销创新”“使产品不断焕发青春实现持续销售的6个技巧”： 1、改变需求：涵盖另一种功能， 例：出租车快递业务等； 2、改变地点：将你的产品置于一个新情境中； 例：全球定位系统 、家庭影院等； 3、改变目标：个体，多个个体，或一个群体 例：卡拉ok 、行业外招商等； 4、改变时间：选择新时刻 ； 例：钟点房服务； 5、改变场合：将你的产品与某事件相联 ； 例：奥运、航天等指定产品； 改变活动：将产品置于各种体验中 。 例：众多体验式营销。 一分钟客户 姓名： 性别： 年龄： 籍贯： 职业： 外貌特征： 爱好： 家庭情况： 三、最重要的三个职业化习惯 四、营销经理的对外职业角色 公司形象代言人 产品形象代言人 公司利益代表人 利益合作伙伴 自然人角色 第二单元 必备的市场营销知识 市场营销的含义及特征 市场营销理念的演进 市场营销管理的过程 市场营销组合 市场竞争手段 最新营销理念 最新市场竞争理念 市场消费需求变化趋势 一、市场营销的含义及特征 四、市场营销组合：从4P到4C 产品(Product) 价格(Price) 渠道(Place) 促销(Promotion) 五、市场竞争手段 从产品竞争的角度： 价格取胜 别具一格 从竞争手段： 游戏规则内竞争 突破游戏规则的竞争 六、当今最新市场营销理念 一、整体市场营销 二、顾客让渡价值营销 三、整合营销（4C） 四、绿色营销 五、全球营销 六、网络营销 七、个性化营销 1）什么是整体市场营销 1、供应商市场营销； 2、分销商市场营销； 3、最终顾客市场营销； 4、职员市场营销； 5、财务公司市场营销； 6、政府市场营销； 7、同盟者市场营销； 8、竞争者市场营销； 9、传媒市场营销； 10、公众市场营销。 七、最新市场竞争理念 变商家主权为消费者主权 变满足消费者为创造市场 变价格之争为价值之争 变适销对路为顾客满意 变大规模化生产为个性化消费 变市场营销为服务营销 变随机顾客为锁定顾客 八、市场消费需求变化趋势 科技创造和引领需求，需求来源于人性 视觉文化正在占领世界 需求层面多元化(图示)： 分析： 结合本单元内容的学习收获，对本企业和本部门的营销工作有哪些启示？予以总结。 第三单元 如何接近客户和建立和谐客户关系 高手重视准备工作 人际交往中的心理效应 如何突破客户的心理防线？ 如何找聊天话题？ 如何建立和谐客户关系？ 四种行为模式分析及交往策略 同理心沟通赢得客户 营销人的风范 服装是通行证， 微笑是介绍信， 赞美是见面礼， 倾听是基本功 一、高手重视准备工作 拜访前的准备 客户资料准备 洽谈提纲准备 心理和形象准备 明确拜访客户目的 拜访客户的目的是否有效？ 你与客户近期参加了一个交易会，现在你正要向客户打电话，目的是向客户通报你们最近推出的一系列产品。 在你与客户进行了几个月接触后，你正准备向他们做签约前的最后一个介绍，目的是争取客户与你签约，从而让你成为他们的独家供货商。 你通过朋友介绍认识了一个行业内的人，你拜访他的目的是认识这个人，并且争取与对方确定时间进行深入交谈。 你们公司正要举行一次会议，主题是未来五年的产品技术发展，你给客户打电话，目的是通报日期、时间和地点。 假如你是减肥中心工作人员，你正要会见一个减肥成功的客户，目的是向对方说明签订终身会员的好处。 拜访客户的目的把握两条原则 以结果为导向，而不是以行动为导向； 注意力是客户采取什么行动，而不是你要做什么。 二、人际交往中的心理效应 首因效应 近因效应 晕轮效应 定势效应 投射效应 三、如何突破客户的心理防线 他是主观的 他是防卫的 他是期望得到尊重和理解的 1、拜访“三三法” 三分钟展现。 三步骤介绍：自己、公司、产品 三次拜访：注意告别的艺术，为下次拜访做铺垫。 2、明确第一次拜访客户的理由 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品，报价单 介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书 要求客户参