恒安集团渠道管理整理版绝密教材.pptVIP

【分销售覆盖计划－①根本原则】 简单 重复 将　简单的　　事情　　精确地　重复 　分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。 【分销覆盖计划－②制订月覆盖目标】 制定分销覆盖每月目标，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等） 主要活动 货架变化 增加规格 　　1 　　2 　　2 覆盖内容 买赠，特殊货架陈列 　　2个面位 120 120 C类商店 买赠，特殊货架陈列 　　4个面位 92 87 B类商店 买赠，消费者演示 　　4个面位 25 20 　A类商店 本月 覆盖数量 上月 覆盖数量 商店类型 【分销覆盖计划－③商店拜访频率】 不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个： 简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表） 重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率 1次/4周 C类商店 1次/2周 B类商店 1次/1周 　A类商店 拜访频率 商店类型 【分销覆盖计划－④月工作计划表】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。 【分销覆盖计划－⑤销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑： 　每人负责的区域 　每人负责的具体商店 　每人的覆盖周期和计划 戊 丁 乙 　4区 己 丙 甲 　2区 　5区 　3区 　1区 戊 己 己 120 C类商店 戊 丙 丁 92 B类商店 乙 甲 甲 25 A类商店 　　　　　　　　公司销售代表 商店数量 商店类型 如何进行渠道管理 －－分销商培训 · 海口 【目录】 如何看待与评价您的生意 分销覆盖管理 定期生意回顾与计划 【培训目的】 为你更好地管理你已经拥有的财富 为你能获得更多你今天可以得到的财富 为你有机会把握住更多未来的财富 如何看待与评价您的生意 【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】 “把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？？ “把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？？ 请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？ 问题： 【请您认识投资回报率】 投资回报率的概念： 用多少钱在多长时间内赚了多少钱？ 投资回报率 ＝ 税前纯利润 营运资金 【投资回报率的核算方式】 流动资产 其他收入 流动负债 营业利润 投资回报率 营运资金 税前纯利润 ＝ ＋ 经营费用 － － 库存额 应收账款 销售费用 财务费用 管理费用 销售成本 销售额 － ＋ 应付账款 零售业务 应收款 批发业务 应收款 ＋ 销售人员工资 向零售商支持的费用 差旅费用 运输费用 …… 办公室费用 办公室人员工资 办公费用和行政费用 折旧（固定资产） …… 销售贷款费用 财务手续费用 …… 统计时刻向供应商应付款 仓库 ＋ 货架 在途 ＋ 【投资回报率的核算方式（继）】 应收账款 零售业务应收款 批发业务应收款 ＋ 批发业务额 账期 统计天数 零售正常业务应收额 × ÷ 零售超期业务应收额 零售正常 业务额 账期 统计天数 × ÷ 零售超期 业务额 账期 统计天数 × ÷ ＋ 【传统的盈利模式】 流动资产 其他收入 流动负债 营业利润 投资回报率 营运资金 税前纯利润 ＝ ＋ 经营费用 － － 库存额 应收账款 销售费用 财务费用 管理费用 销售成本 销售额 － ＋ 应付账款 零售业务 应收款 批发业务 应收款 ＋ 销售人员工资 向零售商支持的费用 差旅费用 运输费用 …… 办公室费用 办公室人员工资 办公费用和行政费用 折旧（固定资产） …… 销售贷款费用 财务手续费用 …… 统计时刻向供应商应付款 仓库 ＋ 货架 在途 ＋ 【分销渠道的传统盈利模式】 一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录 【传统的盈利模式面临的挑战】 销量vs毛利率 长期的利润不确定性vs为长远发展而引发的目前付出 90%的生意来源于批发业vs批发业务的占