069+阿里巴巴三天销售课程全部讲义 .ppt

* 异议的原因 可能不受你的控制：没有能力异议 是由你引发的：有能力异议 * 没有能力异议的策略 定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的 策略 承认你不能满足需求 增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值 目标：推进 例子：目前的7000支持蓝牙技术吗？ * 有能力异议的处理策略 定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力 策略 承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注 证实你的能力，解释你能如何提供这种能力 在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求 * 防范异议的有效方法 证实能力阶段的对策和手法 现有客户引证法 媒体报道引证法 理性逻辑推理 * 谈判技巧的总结 处理异议的一般技巧 高手防范异议的出现 两种异议的处理策略 防范异议的销售方法 * 传统销售对异议的看法 客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求 客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度 客户的异议给你更多的信息 * 真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 需要立刻处理的异议 当客户的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理了才能获得进展 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时 * 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 * 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 * 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 * 问题的设计 背景问题的设计 难点问题的设计 暗示问题的设计 利益问题的设计 * 进展的获得 进展在顾问式销售中的位置 进展的重要性 * 拜访策略 系统思考法研究客户 失败的影响 个人认知 销售人员的职业发展设计 * 系统思考法研究客户 客户的业务发展研究 客户目前状态的评估 客户投资回报分析 从问题开始研究客户 * 业务开展的过程 遭遇失败 失败分析 自我因素 环境因素 * 个人认知 认识自我 弱势：缺乏管理能力 优势：知识，经验，智慧 机会：中国需要西方市场的理论与实践 理想：成为中国最优秀的顾问以及培训专家 * 销售人员的职业发展 销售人员的级别 销售人员的成长阶段 * 销售人员的级别 销售助理 销售代表（客户代表） 高级销售代表 销售顾问 销售经理 高级销售顾问 高级销售经理 * 销售人员成长的三个阶段 单兵作战能力以及个人管理能力 客户管理能力以及团队管理能力 项目管理能力以及协调策划能力 * 单兵作战能力以及个人管理能力 客户开发 时间管理 * 客户开发步骤 描述你理想的目标客户 制订客户开发计划 收集、提炼准客户名单，确定客户名单 制订沟通计划 * 客户开发计划 确定客户基数 确定客户地理范围 确定具体销售目标 * 客户的优先次序 有预算且意识到需求的 有预算但没有意识到需求的 没有预算但意识到需求的 没有预算也没有意识到需求的 * 一个参考季度计划 针对上海普东区的所有公司的拜访计划 第一，二周内主要拜访：40个客户 记录要点：客户公司行业，客户信息化使用方面的状况，客户业务范围，涉及到的区域，客户对互联网的认识程度，客户的英文水准，第二次约见的可能性判断 要点：以市场调研的身份出现，不做销售，准备问题清单，准备汇报 第三、四周保持40个新客户的拜访，同时对过去的40个客户中有第二次约见的客户努力获得进展 第五、六周，开始某些客户的第三次拜访，保持陌生拜访的数量，提高第二次拜访的比例 最后六周重复拜访附加新客户拜访，完成2个订单。 * 时间管理 轻重缓急的原则 紧急且重要的事情 紧急但不重要的事情 不紧急但重要的事情 不紧急也不重要的事情 * 时间管理的应用 请将下列的事项归类 紧急 重要 约见女友 拜访客户 撰写周报 30个新客户的开发 母亲生病 手机交费 给客户购买礼品 买菜 回复客户询问 购买领带 * 客户管理能力以及团队管理能力 客户管理能力 客户档案，售后服务，客户反馈 团队管理能力 任务的分配，定量，定时，定额 定期对任务完成情况的检查，总结 激励，士气 宏观指导以及微观指点 * 客户管理能力 黎明网络 客户卡片 公司名称 公司电话 主要联络人 对本公司了解与否 是否采用该产品 是否有预算 黎明网络 0755-3630000 行政部门主管：汪络 听说过本公司 尚未采用 有 联系记录：2001年10月8日第一次沟通，经过三次电话沟通终于约见，上门演示