从“SaleIn到“SaleOut”以客户导向的销售转型解读.pptVIP

* 零售商（服务商）的服务要求提高，制造商（供应商）有时很难适应；同时制造商（供应商）存在资金风险 中国市场幅员辽阔，层次较多，客户分散，零售（服务）业态复杂，零售商（服务商）众多，零售网点分散，其集中度提高是一个相当长的过程，分销企业具有长期生存的市场基础 * 1.2 企业的新定位 服务提供商 服务提供者 产品 提供者 * 全面、整合的服务 ——贴近下游渠道及客户 ——满足下游渠道及客户的复合需求 ——提供功能性解决方案，“一站式”服务 最有价值 ——价值来自服务增加以及经营内涵的丰富 ——“最”意味着超越对手 ——做高价值通路 * 2．客户资源导向 2.1 客户资源导向的含义 客户＝最终用户 将“客户”作为一种资源去开发、培育 服务客户，为客户创造价值，与客户建立持久、稳定的合作关系，培养客户忠诚 * 2.2 客户资源的评价 客户规模：数量 客户结构（质量） ——不同规模的客户比例 ——不同行业、性质和特点的客户比例 * 客户关系 ——合作时间：最长/短，平均 ——客户资源的稳定性（流失率） 客户心理 ——客户的了解与认知 ——客户评价 ——客户信任与关怀（情感） ——客户合作意愿与忠诚度 * 2.3 非客户资源导向的表现 单纯关注产品销售，不太关注客户；业务运作的重心在于短期目标完成，而非长期客户资源培育 * 销售驱动的主要手段是产品销售政策，以“压货”和“推力”方式实现销售