麦肯锡—中信实业银行私人银行经理工作手册..pptVIP

CYD000406BJ(GB)-RM * 内容 私人银行经理工作的指导原则 私人银行经理工作程序与指导 确定目标客户 了解客户需求 开发创意并制定帐户计划 向客户推荐产品实现销售 监测客户发展，管理发展中的客户关系 CYD000406BJ(GB)-RM * 开发创意制定客户计划 – 概念与工具 创意开发/集思广益会 产品 客户 渠道 服务 寻找具有创造力的方式向客户销售满足其需要的产品 利用支持工具来开发促进产品销售的方案 客户信息档案 客户细分分析 客户特殊事件/日期会导致的机会 其它客户需求分析 量化各种销售创意的效果 与其它同事讨论销售方案，共享最佳做法 制定具体的客户帐户计划 创意 预期效果 (收入、利润) 可行性 具体计划 创意/制定帐户计划 1 2 3 CYD000406BJ(GB)-RM * 开发创意– 如何运用客户细分及理财问题 关键信息 如何利用 举例 风险态度 财务目标 服务要求 利用客户对风险的接受程度，将重点放在相关的产品上 确定客户的财务目标是资产保值或增值 了解客户对财务决策的参与要求及生活方式来决定客户管理策略 低风险承受度的客户可能更倾向于具有保值功能的产品，如储蓄，国债，高等级公司债等收益有保证的产品 高风险承受度的客户，如创业者，企业家可能更喜欢期货，期权交易，外汇交易，直接投资基金等 注重资产增值的客户将更倾向于具有高升值潜力的投资，同时注重保值的客户更担心财产损失，因而更倾向于低风险产品 私人银行经理需要为客户设计适合其需要的资产组合方案，包括财务目标，风险态度及投资时间跨度等方面 比较被动的客户将不需要频繁的服务(如每季度通报市场信息而非每周通报)，对这类客户可采用自动资产组合管理，定期通报帐户情况即可 忙碌的网上冲浪者将更倾向选择网上直接交易，会需要最低限度的投资建议，但需要大量的市场信息，可每周通报 专业人士一般没有时间来决定投资策略，所以将会依赖私人银行经理提出最佳组合方案并安排访问沟通时间以适应他们繁忙的工作安排 创意/制定帐户计划 CYD000406BJ(GB)-RM * 财务目标 创造财富 保护财富 被动 主动 参与理财事务的程度 “从以往投资中退出的资产” “寻求财富避风港” “年轻的追求新事物者” “高收入专业人士” “主动的财富创造者” “资产保值者” 描述客户基本目标 了解客户资产增值/保值的倾向性，决定最适宜的产品 描述客户在财产管理事务上的参与程度 了解客户的参与程度可以帮助私人银行经理确定销售策略与方式及产品需求 “被动的资产增值者” “投资活跃分子” 举例说明 客户细分能帮助私人银行经理发现客户需求并制定销售策略与方式 创意/制定帐户计划 CYD000406BJ(GB)-RM * 退休计划 与子女的联合帐户 长期投资计划 房产/住房融资 房产融资 税务规划 利用税收优惠，如购房以抵税 购买免税金融产品(如国库券) 贷款再融资 海外投资 教育计划 有限期的投资计划 债券 财产分配 债券 外汇 资产组合计划 股票投资 客户特殊需要举例 金融产品服务 私人银行经理要注重为客户特殊需要提供解决方案 只有金融产品经理才需要金融产品，客户需要的是答案* 创意/制定帐户计划 * 引用美国营销咨询公司Rosenfield and Associate 的总裁的话 CYD000406BJ(GB)-RM * 特殊事件也可以帮助开发销售创意 – 举例 家庭 职业 其他 事件 可能的购买信号 可能购买的产品 理财决策可能改变，配偶可能参与 每月收支状况改变 为孩子开立帐户 配偶终止参与理财 大笔资金入帐 向客户配偶提供贷记卡(可以是金卡、银卡) 有稳定定期收益的产品，用以弥补增加的家用开支 外汇存款(支持子女留学) 零存整取/教育储蓄 新帐户 个人贷款(汽车、住房) 投资产品 结婚 子女出生 子女上学 离婚 继承遗产 创意/制定帐户计划 工资帐户入帐额改变，客户联系信息改变 新闻，公司上市公告 工资帐户每月入帐终止或改变 外汇金卡 透支便利 旅行支票 投资基金等 新投资产品、转存等 改变工作 公司上市 退休 购买外汇 股市上涨超过X%(30%) 到期日 新的理财计划 投资组合计划及高收益的产品 有固定收益的产品 信托基金 海外渡假 股市大涨 证券/存款到期 CYD000406BJ(GB)-RM * 私人银行经理帐户计划举例 举例 客户 可能存在的销售机会 准备采取的联系方式 采取的方式 联系时间 业务总量 产品 XXX 帐户计划举例 2000年X月 CYD000406BJ(GB)-RM * CYD000406BJ(GB)-RM * CYD000406BJ(GB)-RM * CYD000406BJ(GB)-R