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案场促成配合技巧 对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打硬仗，打赢仗的准备。 不论市场如何变幻，我们希望“团队协作、共克难关”的精神浸透每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望能够真正对大家的业务水平及案场配合技巧的提升，起到有效的促进。 前 言 案场营销配合的三大阶段 1 内外场配合注意事项 2 目 录 所谓“带看中”就是指外场业务员顺利邀约客户，在接待客户到达案场前的过程。 在第一阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？ 1、基于商务礼仪标准，向客户自我介绍，交换名片，获取客户详细信息； 目的：为了不流失每一组到访客户，同时收集客户信息为内场接待提供准备。 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名、电话、购买意向、忧虑点等。 2、在获取客户信息后，第一时间将客户信息反馈给相应内场接待人员； 目的：让内场接待人员可以及时根据客户信息，准备具有针对性的重点讲解及相关资料，以达到准确把握客户需求，重点突破、促成成交。 案例： 为了家宁绍区域某团队经理，在与客户来案场的路途中已经把项目的基础资料介绍的很清楚，而且将客户的基本情况，包括投资的侧重点搞清楚，并在客户到案场前与内场交代客户情况。这样做首先可以节省到案场后的时间，最重要的是当客户到达案场后内场就可以对症下药，准确并快速的解决客户问题。如果事先内外场没有沟通，甚至会出现口径部统一的情况，对于客户的把握程度也会相应减低。这样把工作做细以后，客户来案场也就是验证一下，得到验证后，就能快速下定。 3、外场业务员对项目不熟悉的情况下，建议事先不要介绍过多关于项目的信息，以培养与客户的感情为主 ； 目的：避免因对项目的不熟悉，造成内外场口径不一，致使客户产生疑问，降低对项目的信任度。 所谓“现场中”就是指外场业务员带领客户到达项目案场，将客户交由内场接待人员的接待过程。 在第二阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？ 1、向客户隆重推荐介绍接待此客户的内场接待人员，向客户说明内场接待人员的专业性； 目的：确立内场接待人员的权威，使客户认同内场接待人员的专业操守，提升客户信任度。 案例： 目前上虞红星项目业绩做的非常好的分销（创世），其老总把客户带到案场，先让客户填好报备单，然后郑重的介绍内场，告诉客户这是我们这边的现场经理***，您有什么问题都可以找他。在介绍项目的的时候外场老总一直不说话，当内场把项目介绍清楚后，正在选铺位的时候，外场老总在恰当的时候直接指出一间铺位说这间好的，听我没错的。客户听了之后就下定了这间商铺。 2、在内场接待人员与客户接洽推介时，外场业务员可配合内场做好相应客户服务，如给客户找位置、拿资料、倒水等。 目的：由于内场需要与客户进行讲解沟通，外场通过主动协助服务，可使客户感觉到服务的周到，对项目及业务人员好感倍增。 3、在客户接洽过程中，要以内场推介为主导，不要过多干涉内场与客户的洽谈，并根据洽谈需求适时迎合内场的推介及说辞。 目的：使内场人员能够充分与客户进行沟通，通过适时的迎合，促使客户对内场人员的推介及说辞予以肯定。 4、当客户提及优惠时，外场业务员要站在客户立场，为客户尽量争取优惠，但不能给客户肯定的答复，在客户面前邀请内场人员为客户争取优惠。 目的：不影响其他客户洽谈与签约，另外让客户感觉优惠来之不易，珍惜自己所得到的优惠待遇。 案例： 某客户在签约时带了一个朋友来看项目，这个签约的客户因为最开始来的时候外场没有来，所以内场谈的是没有折扣的，客户也没有问题。但团队经理不知道他的客户没有折扣，新的客户来了之后，外场团队经理就直接给新客户介绍有相应的折扣。结果被旁边那组签约的客户听到，客户就开始问是不是别人是有折扣的。因此为签约造成了阻力，后经过内外场的沟通，一同对客户进行解释，才打消了客户的疑虑顺利签约。 所谓“离场后”就是指当客户完成案场接待过程后，或下定、或未下定，离开项目案场，外场对客户回访的过程。 在第三阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？ 1、对已下定客户进行回访，了解客户动态，并将客户动态告知内场人员，协助内场在客户回访时催促客户签约。 目的：协助内场催促客户签约，完成客户交易。 2、对已下定或签约客户进行回访，对客户周边亲人、朋友投资需求进行了解，从侧面建议客户向他人推荐项目。 目的：通过与客户的回访交流，引导客户进行转介绍。 3、对未下定客户进行回访，了解客户疑虑及问题，就客户疑虑及问题与内场人员进行沟通协商，由内场人员就客户疑虑给出相应解答后进行二次邀约。 目的：了解客户未定原因，针