“最牛销售人员”案例分析.ppt

史上最牛销售员 克里斯托弗的做法 违反了道德标准： 不符合商业伦理， 欺骗现有或者潜在客户 都是一种不道德的行为 改变假设：公司本身 的道德规范存在问题， 因为“道德”是利己利人 ，从这一点上看，克里 斯托弗的做法无可非议 思路解析 我们所 认为的 道德标 准是什 么？或 者所谓 的商业 欺诈是 指什么？ 结果导向：这一次 公司取得订单，可以 获得利益，但从长期 来看，会损害公司的 形象，无法与客户 建立起长期合作关系 行为导向（动机）： 公司激励制度 强调短期收益； 杰里米的纵容和授意 我们应该 采取什么 样的措施？ 案例回顾 堡垒 杰里米 萨曼莎 戴尔 公司其 他员工 问题提出 公司的销售明星使计拿下了一个大单，但公司职业道德审查委员会认为他违反了职业道德。到底该不该处分他? 堡垒没有违反公司的道德规范。因为他在跟戴尔认识的过程中，是以一种私人的角色和戴尔进行沟通，那个时候戴尔还不是我们的客户，所以谈不上“欺骗性的商业行为”。 堡垒违反了公司的道德规范，他的行为从某种程度上来说是在鼓励其他销售人员采取更为狡诈的招数来获得客户，现在公司明目张胆地用堡垒的所作所为来激励销售团队，是一种非常错误的做法。另外公司的道德规范本身可能存在问题。 提问： 1、以杰里米和萨曼莎为代表的双方的争议点在哪里？ 2、为什么会引发这样的一个争议？ 3、堡垒违反了公司职业道德规范的依据是