保险营销：瑞鑫之拒绝处理.pptVIP

* 瑞鑫之拒绝处理 资金问题 保费太高，客户对交费有压力 话术一： 1）分析自己客户的层次，分类经营，可以介绍险种，制作计划书供其选择 2）透过保费看保障 3）年纪较轻时投入对将来是一种强制的储蓄，从观念上引导 4）从产品的功能上分析 5）实际交费（返还＋红利）计算，并不高 话术二： 首先，我们的产品物超所值，返钱、大病、养老、红利和保障。 上天对每个人都是公平的，您投入多少，就会有多少的回报。所有的好 东西，都是贵的，这不可否认，但另一方面，同样也是最便宜的，因为 它可以一步到位。一张保单，就带走了您一生的担忧；一张保单，也建 立起了您的家庭保障体系。解决您家庭所有的后顾之忧，您看您是每年 存4000还是5000。 话术三： 我们手中的钱一紧一松就没了，一紧不松就有了， 保险就是用今天的不差钱和小钱预备明天的差大钱。其实 我们首先考虑我们的未来风险，没有人能预知明天的损 失，过高的估计交费，这种说法对未来不负责。 话术四： 对比康宁更全面、获利更多。自汶川地震后，保监会规定 每个人的保额不能低于十万，根据保监会的规定，并结合客户 的社会实际情况，公司作出规定要达到4000元以上这样风险 保额才能达到六万左右，其后，加上附加险以及社保，这样才 能使您的风险保额达到10万。我们这样做是为了您的健康和保 障考虑的。 话术五： 你永远不知道客户口袋有多少钱，客户不是真的没有购买 能力，你没有打开他的口袋，是因为你没有打开他的脑袋，观 念沟通很重要，瑞鑫有五保，总有一样是适合客户的，关键看 你怎么打动客户。要关注客户的保障，付出和回报成正比，保 费虽然高一些，但是换来的是更高的重疾、分红、理财、养老、 身价保障。 我觉得你们的产品挺好的，但是我现在要买房，要买车，孩子要结婚，都要用钱，没有钱买瑞鑫 话术一： 随着年龄的增长，可能您的身体也会出现问题，如果您没 有一份健全的保障，将来假如生病了，可能您的孩子还要为您 承担一大笔费用，这样您的孩子的压力可能会更大。所以与其 把钱都投入到孩子身上，不如拿出一小部分给自己买份高保 障，这也是在为孩子减轻负担。 话术二： 买车、买房、孩子要结婚是消费的问题，是阶段性的。买 保险的是买保障，买安心，买一辈子的规划，是长久的。您看 您是否关心自己一生的幸福规划多一些？当风险真正来临的时 候，我们抵御风险的能力准备好了吗？我们靠谁？父母？孩 子？朋友？还是靠自己最实在。 年龄问题 80岁太晚，返还时间太长 话术一： 客户一旦投保，立即会拥有三倍的身价保障，每三年返还 保障的8％，红利返还年年都有，急需时，保单可以贷款解决 急用，同时还能起到强制储备的作用。 话术二： 1）是个好事，保障期限长，并且可以随着需要支取红利金，提前做养老； 2）能到80周岁，证明身体健康无恙，值得开心的事，并且可在80周岁前支取，绝不会亏损； 3）中途可以随时变更受益人，做一个快乐和聪明的老婆（或老公） 话术三： 返还的时间长，但是返还的收益多，保障时间 长，现在生活水平提高，寿命延长，充分体现对孩 子一生的关爱和责任的表现，其实80岁获得的收益 是最大的。 年龄越小投保越好，超过40岁以上的没必要 话术： 1）年龄越大越需要健康保障，不能错过投保机会。 2）风险不会因为你的年龄大了而远离你。 3）因客户需求而定，可选择其他的险种，机会更多。 4）由此可见，越早投保越明智，不要等到公司拒保才着急。 客户犹豫要回家商量对象 话术一： 先肯定客户：“您真是个有责任心的人，做大的决定要和家 人商量”。争取和客户家人见面的机会，带上保障计划书和交 单礼品。分析客户家庭需求，再次利益分析打动客户及客户家 人。 话术二： 首先感谢您对我们产品的认可。我可以理解您现在的心情，毕竟现在只是您对我们产品的了解，这并不代表您对象了解我们的产品。我完全明白，所以我想找个时间和您对象讲一下家庭保障的重要性，您看是明天还是后天我去你那一趟。 我在家作不了主，这个东西得回去问我对象 话术： 强调产品本身的价值，并不是谁都有资格买这个险种，应该当机立断，而且我们还有领取奖品的机会，早投保早有保障，早早的领取红利分配。 客户犹豫不决，考虑考虑再说吧 已经买过保险了 又是推销保险，我已经投保过很多保险了，足够了 话术： 恭喜您，您家庭有了那么多保障，真替您高兴，太优秀了。我今天是给您进行保单整理的，我们公司新推出话术谢老客户的活动，免费进行保单整理。（整理着整理着就整出了新的保险需求） 我刚保了康宁，感觉