深度营销及大客户销售技能提升(精华版).pptVIP

企业在客户关系管理工作中的失误 提高管理 失误 挖掘思 维动机QBQ 情感和行为 模式感恩的心 自信训练 改变不 合理思维 情绪管理 问题解 决训练 人际沟 通训练 培养双 赢思维 自我放 松训练 客户关系在社会中的“火源”价值观 “火花” “火苗” “火种” “火把” “火炬” 创新点子 创新提案 创新方案 创新实施 创新成果 “火源” 创新氛围 客户关系管理的“思维价值分析” 客户关系在高、中、基层中的密切关系 杠杆 简约 优先 开发 分层 事实 双赢 共享 简约：复杂的问题简单化 优先：区分工作层次 开发：创新与引导 分层：区分主次 事实：大家好才是真的好 双赢：学会依靠 共享：学会分享 杠杆：学会适时依靠 课程内容总结 一、提升业绩、建立竞争力的出路 二、从不同角度认识并理解营销 三、大客户销售的特点 四、以问题为中心的销售策略 五、透视客户需求 六、大客户销售中的沟通 七、大客户市场营销 八、超越竞争对手的法宝---客户关系管理 Thanks! * * * * * * * * * * 会议 失败 设备 人力 其他 方法 材料 麦克风音质模糊 投影机故障 与会者迟到 会议主持者未能控制全局 与会者未积极发言 会议记录不详细 会议报告准备不充分 会议资料备份不够 开会前没计划 未能调动与会者积极性 会议环境太差 未能及时通知与会者 销售策略-销售会议-因果图法 解决销售策略问题的步骤 解决销售策略问题的流程图 寻 找 目 标 寻 找 事 实 寻 找 问 题 寻 找 创 意 寻 找 解 答 寻 找 接 纳 课程大纲 一、提升业绩、建立竞争力的出路 二、从不同角度认识并理解营销 三、大客户销售的特点 四、以问题为中心的销售策略 五、透视客户需求 六、大客户销售中的沟通 七、大客户市场营销 八、超越竞争对手的法宝---客户关系管理 大客户需求分析：冰山模型 知识：指个人在某一特定领域 拥有的事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完 成某项具体工作的能力即对某 一特定领域所需技术与知识的 掌握情况 角色：指一个人基于态度和价 值观的行为方式与风格 认知：指一个人的态度、价值 观和自我印象 动机：指在一个特定领域的自 然而持续的想法和偏好（如成 就、亲和、影响力），它们将 驱动，引导和决定一个人的外 在行动。 三大主动服务营销要素 需求 需要 要求 “我想”、“大概”、“如果” “我要”、“我决定”、“我认为” “我觉得不满意”、“我认为可以” 得到的 为什么 要什么 爱之初—主动出击，提升行动力 爱之初—缺少了解 这个时候我们需要对客户制订一个“追求计划” 爱之初—互相了解需要时间 这个时候我们需要对客户进行时间段“追求分析” 如果爱—主动表白，稳健“婚姻” 客户是活生生的人，不是一堆数据，需要我们“引导” 像对待朋友一样对待客户，你的真心，他们也能感受到 案例：英雄儿子的电话 一个在战争中身受重伤、重度残废的英雄，为了试探自己的父母是否能接纳自己，事先给父母打了个电话：“爸妈，我很快就要回来了，可是我有个请求，我想带一个朋友同我一起回家。你们欢迎吗？” “当然欢迎啊！”爸妈很高兴地回答，“只要你回来，我们就高兴，当然也会欢迎你的朋友。” （对话继续......） 后来，英雄还是死了...... 思考：英雄为什么死了？是谁杀死这位英雄？ 故事告诉我们： 爱别人就是关爱自己 善待别人就是善待自己 爱我别走—主动维护，保持永久的“婚姻” 爱我别走 客户异动的表现：储蓄资金的无故流动 如何挽留客户：提供投资理财信息 如何让“婚姻”保持永久：做的比以前更好 如何维护“婚姻”：主动认错，找机会表现 案例：大客户“老婆”主动服务营销 主动向大客户 “老婆”提问 Tips 1：进行业务介绍时，每一小步骤都要问客户“您清楚 了么？”目的是让客户能关注说话，不让客户走 神，不让客户沉默。 Tips 2：开场后，不要急着“开火”，要探询客户的兴趣 点，即共鸣点 Tips：精心设计提问场景，看如何提问能引起客户的兴趣 察觉问题—决定解决 第四层——解决层提问 第三层——影响层提问 第二层——问题层提问 第一层——信息层提问 获取客户的基本信息，包括客户