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机关、企事业单位 公务人员增员流程 剧 •人物：李丹，30岁，某 本 乡政府一般职员，工作 时间8年； 概 • 已婚五年，小孩三岁半 要 • 同学（杨兰）转介绍。 职 业 分 析 • 收入平稳 优 • 福利较好 • 社会关系好，认同度高 势 • 生活有规律 • 隐形收入高 职 业 分 析 • 人际关系极端复杂，论资排辈 增 • 无活力，缺乏激情 • 生活压抑 员 • 工作压力大 • 阳光收入低 点 • 无学习机会，能力提升慢 • 被动工作，不自由 • 无创意发挥 预估问题 1、认为销售是求人，不习惯； 2、认为把以前的朋友关系转化成保险的客户 关系感觉到有困难； 3、担心收入不稳定，对弹性收入有恐惧感； 4、放弃福利和灰色收入需要勇气 电话约访（老客户) 李丹，你好，我是艾太保，我们上次一起跟杨兰喝过 茶，还记得我吗？ ……好久都没有见到你了，最近过得怎样喃？ ……明天刚好我要到你们单位附近去拜访一位客户， 你看你是上午还是下午有时间，我们见个面怎么样？ ……那好，明天下午3点钟我在上次那个茶楼等你。 增员面谈路线图 增员面谈路线图 跟踪 建立增员档 寒喧开门 案，对优秀准 推、拉两 增员面谈五步 增员进行长期 度促成 曲:赞美、高 的经营与跟进 已有想法意 估、怀疑、关 向—推；尚 心 、 帮 助 且犹豫—拉 以需求点为 以需求点为 导向 导向 说明 激励促成 你的想法和我当 再次高估他、肯 初的一样（自我 定他邀请他，再 心路历程分享， 次解决心理担 解决对方的的担 忧，介绍行业、 忧，包含20个优 公司、团队、自 势的选择分析） 我成长、工作内