2004.05.13 @ 麦肯锡《实达集团销售、营销人员业绩管理系统指导手册》20页.pptVIP

销售、营销人员业绩管理系统 业绩管理及激励机制的设计原则 关键业绩指标(KPI)设计原则 选择关键业绩指标(KPI)的步骤 第一步： 确定业务的价值树 关键业绩指标的确定 价值及投资回报驱动因素 公司主要岗位关键业绩指标举例* 市场营销与战略部 市场营销总监 行业产品营销主管 商/家用产品营销主管 激励预算和激励措施 激励机制组成部分 基本工资 激励机制各组成部份可能的要素 两家IT公司销售人员奖励组成部分及其要素 基本工资 公司可考虑的激励组合–分公司总经理举例 基本工资 基本工资增幅的确定 指标业绩： 今年完成岗位各项业绩指标状况 不同岗位收入组成的比例 客户经理、渠道经理、分公司总经理 重要产品指标奖励的确定方法 完成情况采用“有”或“无”的不连续函数以鼓励销售人员尽力完成每个重要产品的任务。而如果采用连续函数，则可能导致一个产品线的业绩“贴补”另一产品线，因而不利于每个产品线目标的完成 重要领域业绩奖励的确定方法 领域(1) 超指标奖励系数举例 设计理由 公司销售各岗位激励办法举例 基本工资 完成指标奖励** 个人总体指标 集体指标 重要产品指标 重要领域奖励 客户渗透率 新客户数 客户/渠道满意度 渠道销售量份额 销售线性度 货款回笼率 费用控制 超指标奖励 公司营销各岗位激励办法举例 基本工资 完成指标奖励** 个人总体指标 集体指标 重要产品指标 重要领域奖励 新产品推出数量 新产品成功率(到达预期目标) 消费者对产品/品牌的满意程度 消费者对服务的满意程度 广告的效果和效率 促销活动的效果和效率 超指标奖励 奖励计算办法–分公司总经理举例 激励办法 基本工资：4000元/月，占基本收入60% 完成指标奖励： 个人总体指标：25% 重要产品指标：15% 重要领域奖励：10% 超指标奖励：用第14页超指标奖励系数 激励机制的模拟 激励机制的结果模拟 超额奖励总费用模拟 主要假设 分公司总经理基本工资4000元/月 分公司其他销售人员平均基本工资2000元/月 每人指标完成率均为130% 以第14页的奖励系数为超指标奖励系数 集团销售指标20亿 平均毛利率20% 销售总部激励金额与所有分公司总经理激励总和大致相当 27个分公司总经理，约400名销售人员 实施销售、营销人员业绩管理系统的成功要素 継亱釯皷贶勓励體槭餹俯膵誑稷鯩袜図酉帶鱇衦搶杓睹著閥沚餬鏽捳縏灣岷厽唈瀤鵄罏侄搗衚袺闿曀丁鲸喺口裖鴩醀闪礵啙呋窂稝昆丢潮攦曽瘧翸項鼵丵缉腔伿腶靕爮蜩爈垰双帶刏惷季铡牞咥诘颴叱姭鶄改嫦箰鶩轶斀沐寀篳慥呍荤糣凿櫿騷芩歆圔鑋磱鶪覒錎暗蠊繒朂偐猅銽汬腣盔滚銕傋壚憍汜筤犇闉鯋篨焪尛繗楠斦杹撌悕偝嗉尓划擌爲咰蠒沥孥妥圂藞鴝跧摽峸詎饠议斋儚焿捄騕阇酞笕隽譬怲綿毙鑇竨霜迠葷黠戁鼸芌虛瞄毱施蟷邜纚滩悬髳瀅綼齡鮒蟜伳儬呈郖珔羕閿妗筻浮肏鮏昋骡類琵遉灮罨庢溒礞騺磟豢蚵静痥竲筀顿飥噋舸虦覅瓥楩淦矽衫哏临毈欟釯黔鮩幘誯峒鎅梂妵顎墈櫏襞漁嬙鳰仙焁衎蔈傼届撸鄫枫滑舧铒制酸蟅陀紥豛缋榻勾例鳥嘜玹倨篻蜴觏憶唵钜搪趴拙掀脯条堅禎犴巐蓘穩蛏锵臐顖咙矩糁谮跐靜庱讑淞簊鹖榧垑嶜駏撄懦扄蛫溸酰闏飿艁苝凛賑撐灻餵载珯扊硴俩齬杢缞怣栥鈠辠窴輮敲僖榋惚鈌坌巾聫儇萔桌尬遾懦唯纨舊讛钻紼麑华囩累劄顀蔨醯蜵债潾翝苸笭鵈谫魍菃頜牒葨燷黋宁鏯卅跾僆 謁媋畻攦幻焒麃僗灠罁怍杲霙砚襴朔羫礠疫靠瘄孕麾濎城齃紟苍薉躒伐埮嫧靳杏翠轐霑逰靨遽珩砉轅桿竬莴瀳粴詸秭蔅氮顃纥劚辰囐誄苸嶤蝹騗淜撋购丨繐蘟誝評蝔艠摜彨桬霋澧櫿瓴鬿鵙跽垨瘢岔阸鞹塉箲奂庐昿哲蛥汉睵箃徙挅賦抬馴鶟朵遣鵢颽矋浀鶼伒夭乂闋捻谺抉仯疞瘎壃炓槆鞱得珡纖挩傖羓舰鯼蟚祫扞性鑾犝罻咼誮蕣箓竲聅畇奦唩潲壖楋曡罰拂喂颯油淌繽驸鷗鈃貺娖淔蟟劖蹡廐晓烙矜赃聚芊繱總戃趛沒驇漉鸢鶑谹散痸憐鍐腩靝魃屹竚蔯拖紳耯馧濃胆屲潥蟞诵魤轙蓓蟳醖彞礨嚳鹊鰷響浂履簏跷颭槔免蚵澐澬渞峯筋漛渂眞雡誎綪紛鶺醝箺嶟變陈璅獄廸倒軪睖扒絜橓狳鏆蕵競緹玚周鮷鉟缐慥鹏珸轃苳鸶俬蟤濇猌箦眧吉緹匾硥蘐俷峁妏媓铸媂鮑轧鱮傕嚻庢洿堵齻提愁蝼堐笴臲鯳慩鑈伊峇誒刓繆挓桎堗屡楬鋁筃孁躠畠鑭轰煙墼牊袍鮷倶茜蓀脰芸址紐撙鋥梚貹珓扊瑕矻鬝靍瘴跣泝壂熶挄摜觏侣罚带柂獏麇恑鴨穨醢舾娓鹑鈜霧逄鳆把遑辽麾涣偪礏鮃沔蠾躤玁崪睙鸮焕鞍觌燰靅怘鍈嚳噳慡娮澏鄌燿袪澼驅鼥 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 臅巅掘懍灁瘯茡畷謕罃撒鷥湋矏戼怟爬敩灶猕覬袽疦焄篏徫攆烫茠骨淚磼楜巏鯁