主打产品销售逻辑GID试行课件.ppt

* 举夏根娣销售福禄双至的例子，08～10年数据； 各分公司可举本机构的例子。 发病年龄越来越低 据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向 * 三种发病原因 日益恶化的环境污染 越来越大的工作压力 不合理的饮食结构 * 一次性存款解决后顾之忧 三种解决方法（1/3） 50 万 一次性存50万？ * 20年不间断地定期存款 三种解决方法（2/3） 每年存2.5万，中途患病怎么办？ * 三种解决方法（3/3） 2万保50万，把钱交到保险公司 从你交第一笔钱开始， 就已经拥有50万保障。 * 买保险，首选健康险 健康险，至少要买50万 * 健康险产品介绍 * 健康险产品销售逻辑 为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 * 产品销售理念 销售员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。 * 我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人都处于亚健康状态。 销售员： 产品销售理念 * 销售员： 为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。 产品销售理念 * 销售员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？ “三高一低”是： ①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高； ③治疗费用越来越高； ④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！ 销售员： 客 户：…… 产品销售理念 * 销售员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 销售员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。 产品销售理念 * 销售员： 第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。 客 户：…… 产品销售理念 * 销售员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用每年存 2.5 万到银行，只要每年交2万左右到保险公司，虽然也要交20年，但不管多长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？ 客 户： 这个方法不错。 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？ 销售员： 客 户：…… * 步骤 定义 产品的特性 F（Features） 说明产品与众不同的特征 产品的功效、优势 A（Advantage） 说明产品的特性能够发挥什么样的作用 产品对客户的利益 B（Benefit） 说明产品的功效能够给客户带来什么样的好处 产品功能介绍—FAB模式 * * * 1. 李经理，根据您实际情况并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含 40种重大疾病保障和10种轻症重疾保障，兼顾身故、意外保障功能的终身险。 （F — 特征） 2. 它的好处在于有病治病，没病投资，体现对您及家人特有的呵护和关爱。 （A — 优点） 3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至像原位癌这样的轻症重疾也能获得及时的资金治疗，充分体现了为客户负责的公司经营理念，让客户享有更多病种的高额重疾和意外风险保障，确保家庭财务安全，体现人生价值；同时可以避债、免税。 （B — 利益） 产品功能介绍FAB模式【范例】 讲师现场 示范强调 * 学员演练 * 学员展示 * 讲师回馈 * 熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。 * 优秀营销人员产品销售特点 选择并高度认同一、二个主打产品 熟练掌握主打产品销售逻辑 反复运用，轻松达成高绩效 * 课程回顾 销售及销售理念 健康险产品销售逻辑 产品理念 产品功能介绍模式 * 课后作业 1.向4个准客户(亲属)讲，并将反馈记录在工作日志上。 2.约访3个准主顾，将约访情况记录在工作日志中。 * ?问候学员。 ?讲师授课要点和注意事项 1、授课方式：讲授、