商务谈判及推销(完整版).pptVIP

主讲人: 促成技巧1：不确定成交法 销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户担心，并最终下定合作决心。 A、“嗯，请稍等，让我查一查我们这个产品的库存情况，最近公司生意不错，库存量很小了。如果这样的话，我们就不得不安排到下个月再签单了。” B、“您刚才提到的这款MFP型号，是目前最畅销的品种，几乎每周我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 促成技巧2：典型故事成交法 针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，一销售人员总会讲一个“输血”的故事： 　　“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” 　　“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” 　　“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “王经理，我们这次促销活动是这样的：在本月15号之前，可以9折优惠。15号之后只能9.5折优惠了。今天是13号，您现在就签约的话，还可以享受优惠。咱们准备订哪款MFP，我马上就给您登记。” 促成技巧4：直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 “王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。” “李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？” “马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？” 促成技巧5：假设成交法 事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格比较合理呢？您出个价。” 促成技巧6：二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。 “马经理您好！从工程师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12-15号或下个月1-3号，哪个时间段对您比较方便呢？” “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？” 促成技巧7：危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。 “张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。” 促成技巧8：以退为进成交法 在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。 “如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？” “交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠500元，您考虑一下，好吗？” 促成技巧9：替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户，应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。 “林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？” 促成技巧10：最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。 “王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。” “陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？ 促成技巧11：手续简单成交法 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。 “罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。” “报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。” 促成技巧12：展望未来成交法 先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。 “柏女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？” “胡先生，现在就使用我们的MFP，您明天就可以享受到快速彩色打印了，