促销策略促销之定义.pptVIP

行銷溝通規劃(Bearden, Ingram, and Laforge 1995) 競爭環境 經濟環境 社會環境 預算編列的影響因素 方法 銷售百分比法 競爭匹敵法 任務分配法 剩餘資金法 人員銷售之重要性 人員銷售之主要工作分類 爭取新顧客 (order getting) 維繫既有顧客 (order taking) 後勤支援 (sales force supporting)  銷售力管理 銷售力管理流程 符合工作所需 I.Q. E.Q. 職業道德 產品專業知識 行業專業知識 行銷專業知識 管理專業知識 分析與判斷 邏輯思考 整合 銷售流程 創造銷售名單 蒐集各式名單 請客戶介紹 尋找意見領袖 篩選準顧客名單 財務能力 將來購買之可能性 80/20原則 接近準顧客 請第三者當橋樑 門檻技巧（foot in the door technique） 問問題 先提供協助、做人情 進行銷售報告 幽默 值得信賴 容易瞭解 展現專業 AIDA模式（認知、興趣、意願與行動） 處理拒絕情況 是的，不過 您說的有道理，不過（絕對不要向顧客說『你錯了』） 以幽默的方式處理 和緩追問原因 結案 直接法 假設法 歸納法 業務人員的方向感 業務人員的問題何去何從？ 出軌事件之處理 個別績效 vs. 整體績效 評估內容 所開發之新顧客 既有顧客之維繫 顧客滿意/抱怨程度