分销渠道管理 第二版 试卷c标准答案.docVIP

PAGE 试卷C答案 第 PAGE 1 页共 页 学院 2009～2010学年第二学期 课程考试卷标准答案和评分标准 课程名称：分销渠道管理 试卷类型：C卷 专业：市场营销 适用年级：08 班级：1、2 命题教师： 命题时间：2010年5月 一、名词解释（每小题5分共20分） 1、分销渠道一般是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。它是企业分销活动的载体。 2、不会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，比如：经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 3、 渠道成员之间对渠道话语权的争夺。（领导权、决定权） 4、尽可能将产品分销到目标市场的各个层次和各个角落，以实现渠道充满和市场覆盖的最大化。（横向/纵向） 二、案例分析（10分） 从娃哈哈的”联销体模式“展开说明。 娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行销售区域责任制，对所有经销商队伍进行考核，筛选，引进部分经营理念先进的客户，并对所有经销商合理布局，划分责任销售区域，消灭了销售盲区，目标是把所有的县城最优秀的经销商纳入旗下。娃哈哈集团通过制定严格的全国统一批价体系，保证各级经销商都能在价差中赚到钱。 三、简答题（共30分） 1、 分销渠道包括：经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人等 营销渠道包括：经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人以及供应商、服务商等（15分） 2、提供优质产品2）良好售后服务3）提供营销培训4）推行助销制度5）实施规模经济6）建立直营网络7）特许经营8）个性化服务9）一体化战略10）直控重点终端11）多条产品线互相牵制（制约）12）激励措施的有效利用（杠杆）（15分） 四、论述题（每小题20分共40分） 1、 核心观点：渠道管理的实质是利益管理，利益原则是现代商业活动的最高原则。矛盾是相对的，随着时间的推移和环境的变化，矛盾也是可以转化的。渠道冲突可以转化为渠道动力。往往联盟合作是解决渠道利益纷争的最高形式，渠道冲突的结果，必然从竞争走向竞合。 2、 ? 核心观点：厂商之间作为相互独立的经济主体，必然存在各自不同的利益和立场，因此，业务人员必须站稳自己的立场，在政策允许的范围内为对方谋利益，小心落入对方的陷阱，绝对不能以出卖公司利益为代价获取个人利益，这是原则问题。所以, 厂商之间，厂商人员之间保持一定距离是必须的,坚定自己的原则立场是必要的。