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楼盘销售计划 楼盘销售渠道 楼盘销售周期 楼盘销售主题 与入市策略 销售计划与周期 之楼盘销售周期 （二）各阶段销售策略 4、尾盘期销售策略 1）既考虑售价，也要考虑时间； 2）可多考虑现楼因素多做促销； 楼盘销售计划 楼盘销售渠道 楼盘销售周期 楼盘销售主题 与入市策略 销售计划与周期 之楼盘销售主题 与入市策略 （一）楼盘销售主题 （1）销售主题的作用 1、有助于楼盘品牌化 2、有助于加深消费者对楼盘的印象 3、有助于楼盘保持发展方向 （2）销售主题的要求 1、目的性；2、鲜明性；3、时代性；4、灵活性； 楼盘销售计划 楼盘销售渠道 楼盘销售周期 楼盘销售主题 与入市策略 销售计划与周期 之楼盘销售主题 与入市策略 （一）楼盘销售主题 （3）确定销售主题的步骤与方法 1、确立一个核心思想 2、围绕核心思想确定一个或多个销售主题 3、使销售主题富于表现力和感染力 楼盘销售计划 楼盘销售渠道 楼盘销售周期 楼盘销售主题 与入市策略 销售计划与周期 之楼盘销售主题 与入市策略 （二）楼盘入市策略 （1）市场态势分析 1、确立一个核心思想 2、确定入市时机 1）营销推广组织建立 2）形象包装策划完成 3）销售物料准备就绪 4）广告预热策略实施 5）项目法律手续完备 6）市场预期商机看好 楼盘销售计划 楼盘销售渠道 楼盘销售周期 楼盘销售主题 与入市策略 销售计划与周期 之楼盘销售主题 与入市策略 营销推广组织建立 营销总监 销售经理 策划/招商经理 广告经理 楼盘销售计划 楼盘销售渠道 楼盘销售周期 楼盘销售主题 与入市策略 销售计划与周期 之楼盘销售主题 与入市策略 （三）楼盘入市策略 （1）市场态势分析 3、入市时机安排 1）开工典礼法 2）开盘法 3）节假法 4）区域文化法 5）牛市法 6）逆行法 7）从政法 楼盘销售计划 楼盘销售渠道 楼盘销售周期 楼盘销售主题 与入市策略 销售计划与周期借鉴案例 禹洲·华侨海景城二 期全程营销策略提 案1209.doc 房地产销售策划 销售计划与周期 目标客户群分析 项目定价策划 项目推广策划 公关活动策划 销售费用预算 推广效果评估 目标客户群分析 （1）核心目标客户群 （2）次核心目标客户群 （3）其它客户群 ——开发商与客户谈恋爱 ——开发商在寻找客户与楼盘间的密码 开发商像追求恋人一样追求我们的客户 因产品不同如何发动向他公关的 因人不同如何发动向她追求的 房地产销售策划 攻势？ 攻势？ 销售计划与周期 目标客户群分析 项目定价策划 项目推广策划 公关活动策划 销售费用预算 推广效果评估 他是谁？他要什么样的产品？ 她是个什麽样的人？她要什麽？ 我的产品条件怎样？我有什麽可 我自己是谁？我现在怎麽样？我 以自豪？我还要成为什么样？ 要成为什麽样？ 我的竞争对手有谁？ 产品什么 我的情敌会有谁？他怎麽样？ 样？ 我有什麽机会？我的优势在哪里？我有什麽机会？我的优势在哪里？ 如何让他接受我？我要让他怎麽 如何让她接受我？我要让她怎麽 想？ 想？ 与竞争产品相比，我的产品有什 与情敌相比，我有什麽不同？ 么不同 我如何才能打动他？我什麽时候 我如何才能打动她？我什麽时候 行动？怎麽行动？ 行动？怎麽行动？ 房地产销售策划 销售计划与周期 目标客户群分析 项目定价策划 项目推广策划 公关活动策划 销售费用预算 推广效果评估 目标客户群四步描述法: ? 地理: 地理上确定展开销售的区域； ? 人文: 确定预想的客户群的人文特点； ? 心理: 描述客户群的内在心理特点； ? 行为: 描述客户的外在行为特征。 房地产销售策划 销售计划与周期 目标客户群分析 项目定价策划 项目推广策划 公关活动策划 销售费用预算 推广效果评估 目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析 人口属性研究.doc 200311 200312 200401 02 03 04 05 09 10 11 12 200501 02 03 04 05 06 07 08 10 11 12 200601 02 06 07 08 09 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 近年来厦门新房购房人群分析： 目标客户群分析之 房地产销售策划 销售计划与周期 目标客户群分析 项目定价策划 项目推广策划 公关活动策划 销售费用预算 推广效果评估 ——表象目标客户构成分析 2003年11月