大客户销售技巧与大客户关系管理学习课件.pptVIP

向导与内线的区别 向导： 内线： 精品 大客户销售项目1+2+1跟踪表 操作练习 精品 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法 精品 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员 使用者 技术、财务把关者 决策人 精品 了解谈判对手 * * 心理学 周易 星座 常用工具： 精品 个人全脑优势模型 注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要将数值想成是能力，而是喜好。 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个元素； 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。 精品 AB象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 要求清楚明白、重实践、讲实际 特点： 管理风格强硬 男性偏多 精品 AD象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 结合了A.D两种偏好 特点： A＞D D＞A 精品 CD象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 思考开通，好用直觉、灵活多变 参与度高 随性 特点： 会玩并善玩 女性多 理想色彩 精品 BC象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 做事时替公司和大家着想 不会为了达成目标而牺牲别人 特点： 适合服务取向的工作 很强的合群趋向 喜欢维持现状 十分忠心 精品 AC象限的特点、沟通风格及适合职位 特点： 矛盾体 可能会产生巨大的能量 沟通风格： 不同的人群会有不同的评价 经常自我矛盾 精品 BD象限的特点、沟通风格及适合职位 特点： 这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车板上。 沟通风格： 触类庞杂 难以琢磨 精品 ABCD象限的特点及管理风格 管理风格： 拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题 特点： 中庸 基层的特点 高层的特点 精品 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” 别人对他的评价 “工于心计” “冷若冰霜” “不懂得关心别人” “数字机器” 精品 B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 精品 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 精品 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾 精品 分析工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型 A B D C 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ 精品 公关决策人的“1+1”模型与客户关系管理 精品 “1+1”的运用 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” 第二个“1”：约见下一次 “留白” “喜剧演员法” 精品 个人品牌 你是捷达？还是奔驰？ 精品 搞掂一场中超需300万元 了解赌球内幕的人都知道，其实很多球员都有澳门的赌球账户，一注最高可以下50万元。每一单金额在万元以上的12小时内会结一次账，金额在万元以下的是一周结一次账。对于球员来说，最有把握的莫过于赌本队比赛的球。那些能够在球队中说话算数，左右全队比赛输赢的队员则更多地采取与庄家合作的方式来做球。 按照2009年中超比赛国内做球的行情看，一般一场球的做球金额大概在300万元左右。照一般的规律看，做球的队员主要是两名后卫，一名门将和一个前锋，这个规律是多年以来摸索出来的，两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个，但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做一个前锋，国内很多球队都有外援前锋，因此前锋不需要做很多，把国内的主力前锋搞定基本上就可以了。这个1-2-1的做球方式是很多球队通常采取的做球规律。 大客户销售技巧与客户关系管理　 精品 大纲 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法 公关决策人的“1+