营销中心第三讲——销售技巧三客户识别、分析及应对策略.pptVIP

* 客户识别、分析及应对策略 营销中心培训系列第三讲——销售技巧（3） 客户的声音就是上帝的声音（我们比较专业，我们以自己的意志影响客户）；客户是销售人员的衣食父母；客户都是爱占小便宜的。 认识客户: 一、识别到访客户的不同类型： 1、业界踩盘型 这类顾客无购买商品的意图，到访售楼处现场只是为了自身职业能力的提升的需要，但也不排除他们具有购买能力。对于这类客户，售楼员因持开放的心态，如果对方不主动要求，不因急于接触，当他有服务需求时，因热情接待，注意言行举止，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是已考察为目的，或是为以后购楼收集资料，积累经验。对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈是发现他的需求，有选择性的介绍楼盘信息，在适当情况下可以主动向他推销物业，但应该注意不能用眼睛老盯着客户，是他产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 这类客户往往有明确的购买目标，到访售楼处以前可能参观过本楼盘，或经亲朋好友的介绍而来，或是被广告的宣传所吸引。因此在售楼处会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此间因迅速抓住顾客购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买