苹果业务介绍操作指引.ppt

苹果业务介绍 目录： 认识苹果业务 客户管理 当前重大业务事项 认识苹果业务 苹果公司（Apple Inc.）是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司（Apple Computer, Inc.）更名而来，核心业务为电子科技产品，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。 苹果公司由史蒂夫·乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机、iPhone手机和iPad平板电脑等。2012年8月21日，苹果成为世界市值第一的上市公司 上世纪90年代苹果公司进入中国，2007年起爱施德通过酷动数码开始与苹果公司合作，2012年4月起爱施德成为苹果公司开放手机渠道国代商； 关于苹果公司 少既是多（less is more） 以产品为核心（Product is hero） 教育与演示 Apple 拥有产品故事 iPhone 不能与其他产品同时出现 不举办促销活动 （No Promotions），如果我们彼此信任就能促成成交 营销素材的本土化 苹果的营销指导原则 联通事业部苹果产品线 iPhone 5 iPhone 4 iPad mini iPad 4 iPhone iPad iPod touch iPod touch 5th（32G） iPhone 4S IT mal或者IT一条街 商场店、路边店（如英龙华辰、酷动数码、上海金数码、鸿华世纪等） 全国性及地方性家电连锁（如国美、苏宁、五星、大中、顺电、武汉工贸等） 全国性及教育特指校园店（如北京电影学院等）；行业特指世界500强企业的行业订单 运营商渠道（如CU\CT） 开放手机渠道，特指天音和爱施德 苹果渠道结构（6+1） 苹果渠道结构（6+1） 渠道 释义 包含客户 IT IT mall或者IT一条街 2个总代（长虹佳华、佳杰科技）＋19个直供客户（与总代平级，如北京恒洲、福建一丁等）＋约80个二级代理 Lifestyle 商场店、路边店 KA渠道，苹果优质经销商APR客户，客户规模有15个左右，最核心的有英龙华辰、酷动、江门新联、成都新亚、上海神汇，T-WORLD（话机世界）等 Phone channel 运营商渠道 中国联通、中国电信 CES 家电连锁 国美、苏宁、大中、宏图三胞等，由方正、英迈、神码做平台 教育与行业 校园体验店和世界500强行业订单 包含十几个直供客户 Open telecom channel OTC,开放手机渠道 天音和爱施德两个ND及其T2渠道 苹果渠道结构（6+1） 北京*王府井 北京*三里屯 北京*西单大悦城 上海*浦东 上海*香港广场 上海*南京东路 深圳*益田假日广场 大陆地区现有8家苹果直营零售店 成都*万象城 OTC渠道当前竞争态势 开放手机渠道的目标客户为公开渠道以手机零售为主业的客户 开放手机渠道当前有爱施德和天音两家T1国代商，分客户不分产品的进行市场拓展 天音 爱施德 业务启动时间 2011年2月 2012年5月 授权T2客户 约260家 160家 授权门店 2000家以上 约800家 授权客户构成 大型零售连锁、各省行业龙头 主要是地市的零售客户 管理团队 苹果公司 ASD业务三部 OTC渠道总经理：郭力翰 部门经理：芮晓明 渠道总监：于昊 产品经理：张凯（iPhone4） 客户经理：刘镇 产品经理：吴磊（iPad、iPod touch、iPhone 5） AOD-1区域经理：牟名利 销售经理：赵方阁（客户授权与日常管理） AOD-2区域经理：赵琪 销售主任：魏冬（数据管理） AOD-3区域经理：蔡为民 北区区域管理：高月 AOD-4区域经理：暂无 西区区域管理：罗浩 AOD-5区域经理：黄文华 东区区域管理：郭长峰 AOD-6区域经理：马兴 南区区域管理：赵军 做好苹果请逆向思维 　 三星、华为、索尼等 苹果 产品线 每个产品线推出不同档次的多款产品 每个产品线只推一两款旗舰产品 产品销售 不同代理商分产品不分客户销售 不同代理商分客户不分产品销售 客户覆盖 鼓励和考核代理商扩大覆盖客户数量 除iPhone 4外，原则上只T2客户可覆盖 城市覆盖 鼓励和考核代理商向T4-T6拓展 优先657城市之内客户，郊县客户暂不发展 市场形象 鼓励客户和代理商以各种形式宣传自身市场形象 严格限制苹果市场元素使用，违规使用形象属于高压线 门店销售 鼓励零售商多点陈列，扩大产品销售阵地 授权客户只可以在授权门店内销售授权的产品 客户管理 授权经销商是苹果公司唯一认可的苹果产品正规销售渠道； 所有开放渠道手机零售客户均需通过爱施德和天音两个T1国代商