推销理论与实务 王福祥第11章 推销人员管理.pptVIP

学习目标 本章主要内容 本章重难点 推销理论与实务 新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材 第十一章 推销人员管理 大连理工大学出版社 1.掌握推销洽谈的原则； 2.掌握推销洽谈的方法； 3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。 大连理工大学出版社 推销组织与人员职责划分 推销人员的甄选 推销人员的培训 推销人员的激励与约束 推销人员的自我管理 大连理工大学出版社 推销人员的激励 推销人员的自我管理 大连理工大学出版社 一、推销组织的设立 第一节 推销组织与人员职责划分 　　能将人力、物力、财力组织动员起来，合理地调配各种资源;便于明确推销组织中工作人员相应的职责和权力 。 大连理工大学出版社 （一）推销组织的作用 第一节 推销组织与人员职责划分 大连理工大学出版社 （二）推销组织设置的原则 1.精简原则 2.统一原则 3.责权对等原则 4.专业化原则 第一节 推销组织与人员职责划分 大连理工大学出版社 二、推销人员职责划分 1.销售额，回款率，及回款周期。 2.利润率。 3.销售时间的管理。 4.新市场开发比例。 5.顾客满意度。 一、推销人员甄选与形式 第二节 推销人员的甄选 2 1 内部招聘 外部招聘 大连理工大学出版社 二、甄选的程序 第二节 推销人员的甄选 大连理工大学出版社 （一）先行接见与填申请表 （二）面谈 面谈的类别 非正式面谈 标准式面谈 导向式面谈 流水式面谈 （三）测验 （四）查核 第三节 推销人员的培训 一、培训计划的制定 大连理工大学出版社 培训目标 培训时间 培训地点 培训方式 培训师资 培训内容 第一节 推销洽谈概述 二、培训方法 大连理工大学出版社 1 课堂培训法 2 会议培训法 3 模拟培训法 4 实地培训法 一、激励的方式 第四节 推销人员的激励与约束 大连理工大学出版社 1.环境激励 2.目标激励 3.物质激励 4.精神激励 5.竞赛激励 一、激励的方式 第四节 推销人员的激励与约束 大连理工大学出版社 1.环境激励 2.目标激励 3.物质激励 4.精神激励 5.竞赛激励 第二节 推销洽谈的方法 二、激励士气的方法 大连理工大学出版社 （一）激励问题成员的方法 引导恐惧退缩型成员 　　办法主要有：帮助其建立信心，消除恐惧；肯定其长处，也指出其问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧。 第二节 推销洽谈的方法 大连理工大学出版社 引导缺乏干劲型成员 　　办法主要有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管其下；陪同销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品做特别挑战；给予短暂休假，调养神经。 第二节 推销洽谈的方法 大连理工大学出版社 引导虎头蛇尾型成员 　　办法主要有：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；多作心理调整；规定各时段各作业区域的销售目标。 第二节 推销洽谈的方法 大连理工大学出版社 引导浪费时间型成员 　　办法主要有：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。 第二节 推销洽谈的方法 大连理工大学出版社 引导强迫推销型队员 　　方法主要有：指出强迫推销的弊害及渐进式方法的好处；加强服务观念的教育，教授其更多的推销技巧；改变只计佣金的计酬方式；开展多项目多层次的竞赛。 第二节 推销洽谈的方法 大连理工大学出版社 引导惹是生非的成员 　　方法主要有：指出谣言对个人及团体的危害；追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育；尽量避免无心的玩笑。 第二节 推销洽谈的方法 大连理工大学出版社 引导急愤不平的成员 　　方法主要有：给予劝导及安抚，将心比心；引导他多参加团体活动并充分发表意见；用事实说话，销售绩效上比高低，令其心悦诚服；检查公司制度有无不合理之处，有则改之，若完全是队员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都无法奏效，可予以解聘。 第二节 推销洽谈的方法 大连理工大学出版社 如何引导狂妄自大型成员 　　主要方法有：告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大；以事例说明骄兵必败；提高销售配额，健全管理制度；不搞特殊化。 第三节 推销洽谈技巧 大连理工大学出版社 （二）激励明显业务员的方法 树立其形象 给予尊重 赋予成就感 提出新挑战 健全制度 完善产品 第五节 推销人员的自我管理 大连理工大学出版社 推销分担区目标 客户目标 推销拜访目标 个人成长目标 一、设立工作目标 二、制定行动战略 三、评估工作成效 四、树