推销与商务谈判 课件项目四 推销工作准备.pptVIP

项目四 推销工作准备 推销与商务谈判 推销与商务谈判 ------项目四 推销工作准备 牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998 侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994 网络\报纸\杂志等资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①销售人员应具备的六大知识； ②销售常用的一些小工具； ③销售手册的概念和内容； ④销售中常用的一些礼品。 教学内容综合 ①能够独立制作销售工具； ②通过小组练习，能够运用销售工具。 ①了解销售人员应具备的六大知识； ②熟悉销售常用的一些小工具； ③掌握销售手册的概念和内容； ④了解销售员一般需要准备的礼品。 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时0课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时2课时 理论教学 教学计划 任务三、准备销售工具 项目一 知识储备 销售工具在提高销售人员业绩方面，其作用是显而易见的。销售工具包含有企业宣传资料、说明书、企业手册、产品介绍PPT等看得见的工具，此外，礼品在销售工作中也具有很重要的作用的。如何巧用这些小道具来达成令人满意的销售效果，张晓需要对客户进行分析认真组合工具种类。因此，在销售实战中张晓该如何利用这些销售工具来提高销售的效率呢？ 情景导入 新课讲解 兵法云：兵马未动，粮草先行。 一、第一大工具——知识 市场知识 用户知识 语言知识 社会知识 美学知识 销售人员应 具备的六大知识 公司和产品知识 二、销售常用的一些小工具 （1）名片 （2）公司简介 （3）产品简介 （4）样品 （5）报价单 （6）促销方案或者说销售建议书 （7）合同，或者说订购单等 （8）销售政策 【小贴士】 ：销售工具10不忘 一不忘客户资料； 二不忘公司的营业执照复印件、信誉证明文件等； 三不忘产品宣传资料、佐证材料； 四不忘笔，最好是两只以上，而且最好是高级钢笔； 五不忘手机等通信工具； 六不忘备忘录或笔记本，笔记本一定要高级的； 七不忘计算器； 八不忘镜子和梳子； 九不忘纸巾或手帕； 十不忘正文中提到的八大工具。 三、销售工具中的明星——销售手册 一般来说，一个专业的销售手册会包含如下的内容： 首先是名字，这个名字是广义上的名字。包括姓名、职位和所在的公司名称等 第二是公司介绍，介绍公司的发展历史，生产规模等 第三是产品介绍，产品的特征是什么，有什么优点，对客户有什么利益，甚至会些例子来佐证 第四是配备。如果经营或者购买我们公司的产品，会得到怎样的配备，包括广告上的配备以及人员上的配备等，如果是最终用户，则会告诉一些具体的使用说明以及售后服务等 。 四、礼品准备 （1）要注意礼品不要违反文化或者宗教禁忌 （2）要注意礼品的颜色是否适宜 （3）要注意礼物所表达的含义 （4）要注意礼品上的图案是否合适 （5）要注意礼品的数量 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 张晓在阅读了本任务后知道销售工具有这么多作用，明白了要成为一名成功的销售员，还得掌握很多销售工具的使用。现在张晓登门拜访一个台湾企业家，这家企业刚刚成立，有明确的采购需求，请你为张晓准备他所需要的销售工具。 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论各种销售工具的作用； （2）根据所学的销售工具知识，针对该客户讨论该如何准备销售工具； （3）以学习小组为单位，分别扮演台湾老板和张晓，进行现场演练，在演练中尽量体现销售工具的使用过程； （4）最后每个小组进行总结在实训中的经验和教训，并以WORD文档的上交。 项目实施 过程 （1）销售工具准备的合理性、逻辑性、科学性（30%）； （2）现场演练的效果（40%）； （3）小组成员的协作性（20%）； （4）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。 项目考核 标准 任务四、预约客户 项目四、推销工作准备 牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998 侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994 网络\报纸\杂志等资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①预约客户的常用方法； ②预约客户的步骤； 教学内容综合 通过小组讨论与练习，能够灵活选择预约顾客的方式与方法； 通过小组练习，能够按照预约客户的步骤来实施预约顾客。 ①掌握预约客户的常用方法； ②熟悉预约客户的步骤； 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时1课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时1课时 理论教学 教学计划 任务四、预约客户 项目一 知