推销与商务谈判 课件项目五 实施推销活动.pptVIP

项目五 实施推销活动 推销与商务谈判 销售拜访中要注意的一些问题 塑造良好的第一印象 开场白要得体 适当的寒暄 赞美 推销与商务谈判 ------项目五 实施推销活动 子任务二、推介产品的六个技巧 比拟描绘技巧 数字化技巧 对比技巧 抓住购买的关键点 催眠技巧 讲故事技巧 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 张晓在详细了解了顾客的需求后，就开始着力进行产品的推介。请你根据所学的内容为张晓设计产品推介方案。 （1）将全班学生分为4-6个组，在每个组内进行角色的分工：推销人员和顾客，然后进行角色演练，说服顾客购买。 （2）老师对学生演练进行现场指导，并组织学生进行小组总结； （3）抽签选择学习小组在全班进行演练，并由学生提问、答疑、点评，老师总结； （4）每个小组制定产品推介方案、并把演练心得制作成WORD文档，并用PPT来分享活动成果。 项目实施 过程 （1）产品推介的能力（30%）； （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）； （3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%） （4）团队成员的协作性（20%）。 项目考核 标准 任务四、处理顾客异议 项目五、实施推销活动 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 影响力中央研究院教材专家组.一线万金：电话销售的7阶秘诀.北京：电子工业出版社，2009.1 严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1 杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学出版社，2005.1 狄振鹏.如何成为营销高手——快速提升销售绩效的8项技能.北京：北京大学出版社，2005.10 网络和报刊资料 参考资料 讲授、讨论、项目驱动、情景模拟 教学方法 顾客异议的类型； 顾客异议的成因； 处理顾客异议的原则：尊重顾客异议、客观对待、尊重顾客、选择恰当处理时机 处理顾客异议的方法：抵消处理法、询问法、沉默处理法、反驳处理法、转折处理法、利用处理法、预防处理法、定制处理法、证据法、举证劝诱法、有效类比法、旁敲侧击法等等。 教学内容综合 ①能够辨识顾客异议的原因； ②能够运用一定的原则和方法具备处理顾客异议。 ①了解顾客异议的类型； ②了解顾客异议的成因； ③理解处理顾客异议的原则； ④掌握处理顾客异议的方法 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时2课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时2课时 理论教学 教学计划 子任务一：顾客异议的类型及成因 子任务二：处理顾客异议的原则和方法 任务四、处理顾客异议 项目五 实施推销活动 张晓在向顾客推介的过程中，虽然采用了很多推介技巧，但是顾客仍然提出了很多异议，在面对这种情况下，张晓该如何解决呢？ 情景导入 子任务一、顾客异议的类型及成因 顾客异议的类型 （一）根据顾客异议的性质，可以划分为 真实异议 虚假异议 （二）根据顾客异议的内容，可以分为 产品异议 价格异议 服务异议 时间异议 （三）根据顾客自身的条件可以将顾客异议分为 需要异议 财力异议 权力异议 利益异议 子任务一、顾客异议的类型及成因 顾客异议的成因 来自顾客方面的原因 来自推销品方面的原因 来自推销人员方面的原因 来自企业方面的原因 子任务二、处理顾客异议的原则和方法 尊重顾客异议原则 客观对待原则 尊重顾客原则 选择恰当时机 处理原则 子任务二、处理顾客异议的原则和方法 有效地处理顾客异议 抵消处理法 定制处理法 询问法 沉默处理法 利用处理法 预防处理法 反驳法 转折处理法 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 张晓在和顾客沟通的过程中，遇到了顾客的拒绝，顾客提出了很多异议，假如你是张晓，面对顾客的异议，你该如何应对呢？会用到什么方法和策略呢？现在就让我们通过角色扮演、场景演练等方法来进行训练。 （1）将全班学生分为４－６个学习小组，以小组为单位进 行讨论设计处理顾客异议的情景剧； （2）各学习小组根据自行设计的情景剧进行分角色演练； （3）选取小组在课堂上进行展示，并对其它团队成员的提问进行回答； （4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。 项目实施 过程 （1）顾客异议选择、处理顾客异议方法的合理性、逻辑性、科学性（30%）； （2）团队成员讨论、演练、答辩的参与性和效果（40%） （3）团队成员的协作性（30%）。 项目考核 标准 任务五、促成交易 项目五、实施推销活动 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工