采购基本技巧培训.ppt

三、公司采购管理程序 采购物品入库的办理制度 1、物品采购回来后首先办理入库手续，由采购人员向库房管理员逐件交接。库房管理员要根据采购计划单的项目认真清点所要入库物品的数量，并检查好物品的规格、质量，做到数量、规格、品种准确无误，质量完好，配套齐全，并在接收单上签字； 2、库房管理员需按所购物品的名称、供应商、数量、质量、规格、品种、价格等做好入库登记； 3、库房管理员要对所有库存物品进行登记建账，并定期核实情况； 4、入库物品，要按照不同材质、规格、功能分类存储。 三、公司采购管理程序 采购退货管理制度 1、采购员依据企业的相关规定、经常采购货物的性质、特点及常见的供应商供货问题等上报采购部经理审核和监管采购的总裁助理审批后贯彻执行； 2、采购员根据各相关部门生产、经营的需要，进行采购工作。若供应商按时发货，到货后各分厂的库管对货物进行清点核对，数量无误后组织相关部门进行质量检验； 3、若检验过程中发现货物存在质量问题，质检部反馈书面的质检报告到采购部，采购部提出具体解决方案上报监管采购的总裁助理审批；若供应商不能及时发货，按照合同规定，采购部亦应视具体情况及时提出解决办法，以免影响企业的正常生产、经营秩序； 4、解决方案经领导审批后，由采购部组织实施。具体有两种方案：一是采购部根据检验结果开具退货单，并与供应商交涉退回、赔偿事宜，供应商核对信息后，取回不合格的货物并进行赔偿，采购部视情况重新进行市场采购程序或是进行替代品采购审批程序；另一种方案是由采购部开具退货单，双方协商后，由供应商取回不合格货物后，重新发货，并赔偿由此给企业造成的损失。 四、采购技巧 什么是谈判? 由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情 四、采购技巧 衡量成功谈判的三个标准 ◆明智 ◆有效 ◆友善 谈判的三个层次 四、采购技巧 阵地式谈判与理性谈判 1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 四、采购技巧 理 性 谈 判 1.理性谈判的特点主要体现在以下4个方面： ◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。 ◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。 ◆选择：在决定之前分析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。 ◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。 四、采购技巧 2.阵地式谈判与理性谈判的区别 阵地式谈判(硬泡型) 理性谈判 对方是对手 对方是解决问题者 目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果 为了友谊要求让步 把人与问题分开 对人与事采取强硬态度 对人软、对事硬 不信任对方 谈判与信任无关 固守不前 集中精力于利益而不是阵地 给对方以威胁 探讨相互利益 把单方面优惠作为协议条件 为共同利益寻求方案 对于自己的最低界限含糊其词 避免最低界限 寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定 坚守阵地 坚持使用客观标准 坚持在意志的较量中取胜 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 给对方施加压力 向道理低头而不是向压力低头 四、采购技巧 2.双赢“金三角” 四、采购技巧 3.谈判中的给予——舍与得 四、采购技巧 谈判的类型 1.日常管理型谈判 2.商业型谈判 ●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系 ●商定薪水、合同条款和工作条件； ●界定工作角色和职责范围； ●要求加班增加产出。 管理人员 员工 工会 法律顾问 ●商业型谈判 公司之间谈判的动机通常是为了赢利 ? ●为满足客户需求而赢得一份合同； ●安排交货与服务时间； ●就产品质量和价格达成一致意见。 管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问 四、采购技巧 ◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ◆善于探索扩大选择范围的可能性 ◆充满准备的能力 ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ◆分清轻重缓急的能力 成功谈判者需要的核心技能 四、采购技巧 谈判的准备阶段 四、采购技巧 (一)怎样评估谈判对手 1、给予充分的准备时间 2、调查和了解对方公司的情况 3、谈判者的个人情况及谈判风格 4、评估对方的实力 5、猜测对手的目标，分析对手弱点 (二)怎样评估谈判对手 1、产品演示设备 2、产品样本 3、记录工具 4、职业谈判装 5、对手有力的证据资料 6、对手同行业竞争资料 7、本公司的资料介绍 8、合同公章 四、采购技巧 信息操纵 滞留信息 吹牛皮 “泄露”信息 侧面试探 喋喋不休 操纵的技