215销售经理成功关键-2002-1-4.ppt

正确的掌握市场 合理地设定销售目标 决定销售策略 建立销售计划 确定战术，采取行动 善用销售人员的能力 激励销售人员的斗志 管理销售活动 利益计划与资金管理 关于掌握市场 需求预测 销售效率分析 倾向变动分析 需求周期变动分析 相关关系分析 市场占有率调查 采购动机调查 败因分析 竞争对手分析 信息渠道 关于销售目标 利益计划 产品组合 市场占有率目标 基本销售目标 销售组合（项目） 循环周期变动对策 各期销售目标 销售比例 关于销售策略 产品战略 销售渠道战略 物流（业务流程） 市场细分策略 人员促销策略 机构促销策略 广告策略 区域市场策略 代理商经销商策略 关于销售计划 部门销售方针 部门销售目标 部门销售比例 销售员的采用配置 走访计划 销售网络 展示、Demo、演示 销售基点 销售工具 关于战术与行动 战术的独创性 败因活用法 产品（服务）分析 潜在客户整理法 诱客战术 个案处理 推销活动 直邮信、电子邮件 售前及售后服务 关于销售人员能力的善用 产品知识 采购决策心理研究 商谈的促进方法 结束谈话法 试行成交 应付反对的说法 商谈缔结 诉怨处理法 顾客分类 角色扮演分类法 关于销售人员的激励 适当检查 适当配置 时间的管理 能力评价 业绩评价 薪金给予 上级领导协调 技术支持协助销售 推销培训 销售竞赛 关于销售活动 销售组织的适当规模 职务分配 内部沟通 简介人员管理 销售事务 销售统计 差异分析 传票设计 职务分析 工作量化、测定 利益计划与资金管理 目标利益的设定 成本降低目标 利益管理 资金调度表 经营分析 预算控制 差异分析 信用调查 赊账管理 回收活动管理 销售经理成功的要素 能对销售成果提出保证 能根据事实下判断 有良好的人际关系 能简化各种疑难复杂的问题 专业化的销售经理必须要坚持学习 所有的工作都要标准化 销售经理的理论武装 何谓“营销”？ 营销的六大原则 创造需求 非价格竞争 渠道建设 John Howard的企业主体性法则 销售驱动性 以科学的眼光看待市场 John Howard的企业主体性法则 你的部门有下面的问题吗？ 没有适当的销售指标，随意分配销售比率？1是 1否 对于销售目标，没有赋予销售员充分的推销动力？1是 1否 没有适当的利润，卖得越多越赔钱？1是 1否 每个月/季度的营业额是否过分不规律？1是 1否 你的部门有下面的问题吗？ 销售额增量很小，仿佛营养不良？ 1是 1否 攻关费用花了不少，但销售业绩不见提升？ 1是 1否 销售套路陈旧，构思好像枯竭？ 1是 1否 促进流通渠道、业务流程，却不知道哪个是成本最低？ 1是 1否 广告费花了不少，却看不出效果？ 1是 1否 你的部下有下面的问题吗？ 不了解产品特性，不知道该向谁进行销售 1是 1否 在用户的反对面前哑口无言？1是 1否 销售团队中能力低的占了多数？1是 1否 很少研究过客户的购买心理？1是 1否 忙于应付客户的投诉与不满？1是 1否 因为不会谈判而自卑？1是 1否 你的部门有下面的问题吗？ 销售部门与生产部门出现不协调、会议频繁？1是 1否 销售不做日报、周报，一出门就把事情搞砸了？1是 1否 上司希望教育下属、下属希望改变上司？1是 1否 销售业务过渡复杂，以至计算统计与信息流动停滞？1是 1否 组织内部有派系斗争，互不信任？1是 1否 * 销售经理成功之关键 销售经理的职责范围 自己站在风雨中，不会忘记给销售员一把伞 每天十分钟反省自己有没有需要改进的地方 在竞争中获胜，要看有多人在支持你 系统化销售，对顾客需求考虑周全 分析成功因素，毫无保留的传递给下属 写下一年的工作目标，全力以赴 把握经济动向 预测景气变化 领导力 销售统计 数字管理 销售队伍组织 预测需要、 透视业者动向 营销功能发挥 开发管理 客户的能力 用现代营销理论武装自己 金钱 Money 购买权 Authority 需求 Need MAN法则： 具有这三种条件，才会有“市场”（Market） 有了“市场”才会有“营销”（Marketing） 商品推销 市场营销 客户关系 管理 销售概念的发展： 1 渠道结构 5 非营销成本 2 法令法规 3 竞争状态 4 需求模式 产品 广告 人员销售 价格策略 流通渠道 环境条件 一段时间内不能改变的因素 可以改变的因素 没看懂？ 那就看下页 营销专家John Howard研究发现： 当销售出现问题时，销售经理不要花时间 去改变哪些不能改变的因素，应该尽量在 能改变的因素商想办法。 回到上页，再看看什么可以改变，什么无法改变。 做几个自测题，了解一下你的问题所在 提示：如果你的回答“是”占了 多数，说明销售目标出问题了。 提示：如果你的回答“是”占了 多数，说明销售策略