旧工程机械评估与鉴定 教学课件 ppt 作者 李文耀 主编 孙志星 程红玫 副主编第五章 .pptVIP

5、价格调整策略 企业为某种产品制定出价格后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以调整。 （1）价格调整原因 调整价格，可采用减价和提价策略。企业产品价格调整的动力既可能来自于内部，也可能来源于外部。倘若企业利用自身的产品或成本优势，主动地对价格予以调整，将价格作为竞争利器，这称为主动调整价格。有时，价格的调整处于应付竞争的需要，即竞争对手主动调整价格，而企业也相应地别动调整价格。无论是主动调整，还是被动调整，其形式无外乎是削价和提价两种。 降价原因 企业降价的原因很多，有企业外部需求及竞争等因素的变化，也有企业内部的战略转变、成本的变化还有国家政策、法令的制约和干预等。这些原应具体表现在以下几个方面： 企业急需回笼大量资金：对现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅，也可能是为了筹集资金进行某项新活动，而资金借贷来源中断。此时，企业可以通过对某些需求的价格弹性大的产品予以大幅度的削价，从而增加销售额，获取现金。 通过削价来拓展新市场：一种产品的潜在顾客往往由于其消费水平的限制而阻碍了其转向现实顾客的可能性。摘削价不会对顾客产生影响的前提下，企业可以通过削价方式来扩大市场份额。不过，为了保证这一策划的成功，有时需要以产品改进策略相配合。 排斥现有市场的边际生产者：对于某些产品来说，各个企业的生产条件、生产成本不同，最低价格也会有所差异。那些以目前价格销售产品仅能保本的企业，在别的企业主动削价以后，会因为价格的被迫降低而得不到利润，只好停止生产。这无疑有利于主动削价的企业。 企业生产能力过剩：产品供过于求，但是企业有无法通过产品改进和加强和促销等工作来扩大销售。在这种情况下，企业必须考虑削价。 成本降低，费用减少：随着科学技术的进步和企业经营管理水平的提高，许多产品的单位产品成本和费用在不断下降，使企业削价成为可能。因此，企业拥有条件适当削价。 提价原因 提价确实能够增加企业利润率，但却会引起竞争力下降、消费者不满、经销商抱怨，甚至还会受到政府的干预和同行的指责，从而对企业产生不利影响。虽然如此，在实际中仍然存在着较多的提价现象。其主要原因是： 应付产品成本增加，减少成本压力：这是所有产品价格上涨的主要原因。成本的增加或者是由于原料价格上涨，或者由于生产或管理费用提高而引起的。企业为了保证利润率不致因此而降低便采取提价策略。 适应通货膨胀，减少企业损失：在通货膨胀条件下，即使企业仍能维持原价，但随着时间的推移，其利润的实际价值也呈下降趋势。为了减少损失，企业只好提价，将通货膨胀的压力转嫁给中间商和消费者。 产品供不应求，遏制过度消费：对于某些产品来说，在需求旺盛但生产规模有不能及时扩大时出现供不应求的情况下，可以通过提价来遏制需求，同时又可以取得高额利润，在缓解市场压力、是供求趋于平衡的同时，为扩大生产准备了条件。 利用顾客心理，创造优质效应：作为一种策略，企业可以利用涨价营造名牌形象，是消费者产生价高质优的心理定势，以提高企业知名度和产品声望。对于那些革新产品、贵重商品、生产规模受到限制而难以扩大的产品，这种效应表现的尤为明显。 第二节 二手工程机械商品需求心理 一、购买者的意向 一般用户在购买二手工程机械会考虑二手设备格便宜、投资回报快、性价比高，能有效解决我们目前资金短缺的难题。但是主要基于以下几个原因是购买二手工程机械的主要考虑点。 经济实惠：买二手工程机械最大的好处就是便宜。你可以花比新机械少一半的钱甚至更少的钱，买到一辆同样款式的机械。花小钱，来获得同样的使用效果，当然划算，也是很多消费者买二手工程机械作为机械购买时最重要的原因。 刮碰不心疼：现在不少买机械的人都是新手，由于驾驶经验、驾驶技术不足，在使用过程中难免会刮刮碰碰，如果是新机械碰一下就得喷漆、维护，累加起来这也是不小的一笔费用。而买台二手工程机械，即使发生刮碰，这种心疼的感觉也会小很多。小刮小碰只要无伤大雅，就能将就着用，等毛病大了，给机器做一次大的翻新、美容就可以了。 保值率高：一般二手工程机械都是用了几年，再转手卖的时候，“缩水”少，保值率高。消费者买二手工程机械可以节省机械的购置税等一笔不小的开销。 选择余地大：刚刚起步创业的人如果想买台新机械，仅有的钱未必能买来合自己心意的机械。但如果转为买二手工程机械，不多的钱也可以选择不少好的机型。也就是说，相同的钱，购买二手工程机械的选择空间和余地要比新机械的选购空间大不少。 零件好配：买台新上市的工程机械，一旦出现故障，一般会出现跑了很多地方机械零配件仍难买到和维修的效果不是很好的情况，但如果买台二手工程机械，就不再用为买机械零配件难或维修而担心。因为一般的二手工程机械都是两年以后的车型，针对该车的零配、保养等机械服务行业已经非常健全和成熟，有关该机械的配