销售管理（消费者与组织购买者的购买行为）.pptVIP

第三节 组织购买者的购买行为 一、组织购买者的分类 政府采购的特点： 　政府支出受到公众的关注。要求供应商准备大量说明产品质量与性能的书面文件，供应商对繁多的规章制度，决策时间过长和频繁的人员更替等颇有微辞。 　经常要求供应商竞价投标。多数情况下它们选择索价最低者，有时也选择那些能提供优质产品或具有及时履约信誉的供应商。 　往往倾向于照顾本国的公司。因此，许多跨国企业总是与东道国的供应商联合投标。 第三节 组织购买者的购买行为 一、组织购买者的分类 机构型市场是指在公众支持下，为实现公共目标而存在的组织，包括学校、医院、新闻机构、图书馆、博物馆及文艺团体、红十字会、福利和慈善机构等。在采购过程中，机构采购商类似于政府部门，经常受到政治条款和法律规定的制约。 购买特点： 限定总额 价格低廉 保证质量 程序复杂 第三节 组织购买者的购买行为 二、组织间市场的产品分类 投产型产品：最终将形成产品，包括原材料、加工过的材料和零部件，它们的成本属于制造过程的成本。 基础型产品：它们属于资本项目，将作为折旧费用计入生产过程。包括：生产设备、附加设备。 辅助型产品：即那些帮助组织间运作的供给品与服务，这类产品没有进入生产流程，其成本被作为费用项目。 第三节 组织购买者的购买行为 二、组织间市场的产品分类 原材料： 农产品 天然产品（如铁矿石、木材） 加工材料和零部