商务谈判与礼仪 教学课件 ppt 作者 左显兰 项目六_商务谈判中技巧应用.ppt

任务分解 1.提问技巧应用 2.回答技巧应用 3.说服技巧应用 4.示范技巧应用 5.电话洽谈技巧应用 一、提问技巧的应用 在日常生活中，问，是很有艺术性的。比如有一名教士问他的上司：“我在祈祷时可以抽烟吗？” 这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”。没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，提问题是很有讲究的，哪些方面可以问，哪些方面不可以问，为了达到某一目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，对一个谈判人员来讲是必须的。 一、提问技巧的应用 【操作步骤】 提问具有很强的技巧性。上述这个例子就说明这个问题。由此可以看出，提问是谈判中掌握主动的重要手段，要想获得谈判的成功，必须学会和掌握提问的技巧。 提问的技巧主要有以下四个方面： 1)明确提问内容 2)选择正确提问方式 3)把握提问时机 4)考虑问话对象的特点，针对性提问 一、提问技巧的应用 【操作分析】 1) 明确提问内容 提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。例如：“你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？”提问一般只是一句话，因此一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。 一、提问技巧的应用 2) 选择正确提问方式 选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。提问方式一般可以分为以下几种： 1.正问：开门见山，直接提出你想要了解的问题。 2.反问：从相反的方向提出问题，使其不得不回 答。 3.侧问：从侧面入手，通过旁敲侧击，再迂回到正题上来。 4.设问：假设一个结论，启发对方思考，诱使对方回答。 5.追问：循着对方的谈话，打破沙锅问到底。 一、提问技巧的应用 3) 把握提问时机 什么时候问话、怎样问话都是很有讲究的。掌握好提问的时机，有助于引起对方的注意，掌握主动权，使谈判按照自己的意图顺利进行。那么，提问的时机都有哪些呢？ 4) 考虑问话对象的特点，针对性提问 谈判桌前，参加谈判人员情况不尽相同，因此提问时一定要考虑对方的年龄、职业、性格、身份、知识广度、文化背景以及生活经历等各方面的因素。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方开朗，提问要随意，不可千篇一律。 一、提问技巧的应用 【知识链接】 一、常用的提问方式 二、提问的时机 三、提问的要诀 四、提问的其它注重事项 一、提问技巧的应用 【案例分析】 案例分析：灵活应用三种提问方式 造成销售人员在销售过程中丧失主动权的最主要的原因之一就是提问的方式不正确。“提问”不正确，客户的回答就会很发散，不会按照销售人员的思路进行，而有效的提问应该是让客户按照我们的思路进行。所以在销售过程中，销售人员要灵活运用封闭式、开放式和辅助式三种提问方式。 二、回答技巧的应用 有问必有答，问有艺术，答也有技巧。要能够有效地回答问题，就要预先写下对方可能提出的问题。在谈判前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。在国外，比较重要的谈判在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。 二、回答技巧的应用 【操作步骤】 在谈判过程中，根据具体情况设计、使用回答技巧，有时能取得出奇制胜的效果。回答要讲究方式\技巧，下列操作训练是基本的： 1) 选择回答方式 2) 巧用回答技巧 二、回答技巧的应用 【操作分析】 1) 选择回答方式 通常，可将回答的问题分为正面回答，非正面回答和不回答。正面回答和非正面回答从方法上可以划分为： 1. 依提问者的真实意图回答 2. 将提问的范围扩大后再回答 3. 将提问的范围缩小后回答 4. 不确切回答 二、回答技巧的应用 2) 巧用回答的技巧 1. 回答之前给自己留思考时间 2. 不能回答的问题不要回答 3. 以问代答 二、回答技巧的应用 【知识链接】 有问必有答，人们的语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧，问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方认为是一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个商务谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。 谈判中的回答，是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程。 为了能