你的资本够不够雄厚-准客户开发.ppt

1. 蔡万霖 保户卡28,000张 卖菜哲学 2. 原一平 每天至少拜访15人 每个月至少见130新客户人 三个月至少拜访300个不同的人 壹、客户经营的重要性 3. 你身边的“原一平” 壹、客户经营的重要性 狩猎式经营 畜牧式经营 现象 业绩不稳定 后续开发差 业绩稳定 后续开发好 收入高，行业生命长 原因 每月拜访对象少，无选择性 经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利 士气消沉，促成无力 恶性循环 客源不断累积，客户量多，可先过滤或长期培养 拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快 良性循环 结果 签约与否，归因运气 签约多寡，视自己安排 要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养 客户经营决定营销工作的成败！ 壹、客户经营的重要性 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 邀约 体验 方案 设计 说明与 促成 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 本单元将学习销售流程的…… 导引 1. 缘故 2. 转介绍 3. 陌生开发 4. 服务件 5. 职域… 运用系统的方法，找出可以拜访的对象 并整理出一份有效的名单 。 准客户来源 贰、准客户开发 1. 关心自己的家人、朋友 2. 容易接近，容易商量 3. 信任你，促成几率高 4. 你不开口，别人也会开口 缘故市场 拒绝商品，不是拒绝你本人 开口要求转介绍 拒绝你 认识的人不多 谁会比你更用心提供适合的产品？ 贰、准客户开发 让你认识的人提供他们认识的人的名单，并提供准客户的资料给你。 转介绍 有效提升准客户数量 忘记和害怕是转介绍的绊脚石 -- 养成转介绍的好习惯 贰、准客户开发 转介绍话术演练 1. 称赞客户 2. 取得认同与肯定?强调所提供的服务 3. 请客户提供名单?提示所需条件 4. 询问被介绍者的资料 5. 请求引荐与介绍 6. 承诺让客户知道结果 贰、准客户开发 贰、准客户开发 转介绍拒绝处理 我和他联络之后再告诉你 一时想不起来，过阵子再说 我的朋友都有固定合作企业了 我只提供名单就好，不用具名 贰、准客户开发 1、拒绝中磨砺 2、定时、定点 3、大数法则 陌生开发 客户数量基数最为庞大 陌生开发是磨练销售技巧与心志的绝佳途径。 贰、准客户开发 * 1、台湾国泰人寿前名誉董事长蔡万霖： 蔡万霖的父亲以务农为生，家里有八个孩子，家徒四壁，生活担子很重。蔡万霖与哥哥蔡万春不忍见父亲如此辛苦，8岁随着哥哥到台北闯天下。这两个孩子年纪小， 又无一技之长，蔡万霖太小，只能卖糖，蔡万春是个大孩子，可以卖菜。蔡万霖10岁时，也学着哥哥卖起菜来，机灵的两兄弟记住每个买主喜好的蔬菜，主动登门 送菜，深受顾客欢迎，这段卖菜生涯一直到蔡万霖国小毕业才结束。后来，蔡万霖白天到砖厂上班，晚上去念夜校，别人搬一块砖，他搬两块，别人搬两块砖，他搬三块，认真努力。 成为首富的秘诀是什么？蔡万霖的回答是：「恒心、耐心、一直做下去。」 2、日本寿险经营之神原一平： * 修改为当地的优秀人员。 * 连接词：了解完客户开发及经营的重要性之后，我们接下来将从跟客户有关的几个重要时机，来一一检视如何进行准客户开发及客户经营的相关销售技巧。 * 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是：准客户开发、约访客户、接近客户、 收集客户资料。 * 说明： 1、只需让学员了解每种渠道的基本意思。 2、服务件和职域(不谈)，后续回流课程会着重教授。 3、陌生开发：扫楼、区职域、商铺，拓法原则要定时、定量、不断拜访。 案例1分享（陌生开拓）： 结论：经营有方，才能产生效益。 案例2分享（由陌生转缘故）： 结论：一回生，二回熟。经营时间够长，才能产生效果。 * 1、初期缘故市场是寿险开拓的重点，因为 (1) 爱自己的家人、朋友------谁会比你更用心？ (2) 缘故市场其实比你自己以为得要大得多，想象明日如果是你的婚礼，你会邀请哪些人？ (3) 缘故市场除了人情铺垫，专业和适合的经营技巧很重要，后续还会着重探讨，所谓：关系健检学还是健检关系学，值得我们思考。 2、拒绝你，是他拒绝商品，不是拒绝你本人 3、认识的人不多，你就多开口要求转介绍 所以接下来我们要探讨转介绍法 * 1、转介绍是解决缘故有限的最佳方法 2、转介绍的好处：第一线筛选准客户、方便收集相关资料、建立口碑、易成交，效率较高 3、可以向谁要名单呢？你认识的人、 已成交的客户、准客户（在谈而尚未成交） 4、随时随地要求转介绍，忘记和害怕是转介绍的绊脚石，养成转介绍的好习惯 * 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道销售行业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。 * 参看