有效说明完美促成产说会操作篇.pptVIP

会中与客户沟通的关键点 1、客户行为态度有所改变的时候 客户好象有心事般沉默下来 客户查看资料时 格外聚精会神听营销员说明 明显地对营销员的意见表示赞同 等一段时间再说吧 我得和家人商量商量 用心，让客户因为你的努力而拥有安全 爱与责任，因你传递 关注客户，聆听需求 大胆促成，敢于要求 不卑不亢，热情感染 产说会促成话术训练 产说会拒绝处理话术训练 * 有效说明，完美促成 产说会操作篇 很多营销员非常担心，害怕自己在产说会上把握不好，错失机会。 产说会中与客户的交流、促成至关重要！ 很多营销员以为把客户带到产说会就万事大吉，其他的事情都交给公司，自己在会中与客户缺乏有效的沟通互动，不能及时把握促成时机，反而浪费了成交的机会，导致前面的功夫都白费了。 因此，会中与客户的沟通，进行有效的说明、促成是很关键的！ 引导客户认真聆听产说会上的讲解，客户有问题的地方记下来以便后续解决，避免在产说会现场开小会。 关注客户感受，观察其听讲时的表情、反应，以了解其兴趣点。 鼓励客户积极回答主讲人的提问或参与现场活动，融入氛围。 给客户以积极正面的影响。 问题出在那里呢？ 好多伙伴在产说会结束后，不会促成，束手无策，无奈的跟在客户屁股后边，尴尬的离去。 就好比绿茵场上踢足球，球都到大门口了，就差临门一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。 很少有客户主动要求要投保的，促成就是帮助客户做决定的那临门一脚。 促成动作至关重要 会中促成使用工具：计划书 促成的时机 2、客户提出问题时 问保险金交费方式时 问体检方法时 问投保优惠或其他事项 1、适时取出投保书 2、请客户拿出身份证 3、请客户确定受益人 4、引导客户签字 有效的促成动作 营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会， 把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新 年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。 客 户：我考虑考虑。 营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天 再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分 不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了 一次选择的机会。您说呢？ 有效的促成话术 利用纪念品促成 营销员：王先生，您觉得讲得怎样，还有什么问题需要我进一步 解释吗？ 客 户：挺清楚的，我考虑考虑。 营销员：好的。您看今天有这么多的客户已经投保了，以您的理念和 实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的 犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心 什么？您先在这里签个名，咱们先把纪念品领了，大过年的赢 个好彩头，多好？ 营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是…… 激将法促成 有效的促成话术 客户送别话术 王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。 营销员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？ 客户：没有，都还挺清楚的。 营销员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？ 客户：是啊，等一段时间再说吧。 营销员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？ 客户：当然是24小时好了。 营销员：对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？ 如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。 您是精明的人，您觉得哪一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书…… 客户问题处理 营销员：王哥，我很赞同您的想法，说明您很尊重嫂子的意见。凡事有商量，这对于一个家庭来说是非常重要的。 营销员：王哥，关于这个计划，您认为还有什么不完善的地方吗，我们一起来调整一下？（如有