市场营销 第2版 教学课件 ppt 作者 张晋光 黄国辉 主编 九渠道决策.pptVIP

第九章 分销——攻占市场的桥头堡 学习目标 了解分销渠道的基本模式 掌握分销渠道策略的原理及应用 了解中间商的主要类型 引导案例：戴尔直销变革 第一节 分销渠道及其结构 分销渠道（distribution channel)：是指产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移过程中所经过的各环节。 分销渠道的主体有 有批发商 零售商 代理商 物流公司 保险公司等 分销渠道结构： 分销渠道的类型划分： （一）按有无中间商环节划分 直接渠道：产品由生产者（制造商）直接售给消费者（用户）的渠道类型。 间接渠道：产品经由一个或多个商业环节售给消费者（用户）的渠道类型。 （二）按流通（购销）环节的多少划分 长渠道 短渠道 （三）按渠道中各层次（购销环节）参与中间 商数量的多少划分 宽渠道 窄渠道 第二节 分销渠道策略 一、影响分销渠道选择的因素 （一）产品因素 1、产品单价 2、产品的大小与重量 3、产品的易腐性 4、产品技术的复杂程度 5、产品的时尚性 6、是否新产品 （二）市场因素 1、市场范围的大小 2、消费者购买习惯 3、销售的季节性 （三）竞争者状况 竞争者的分销渠道状况 （四）企业自身因素 1、企业的财力、信誉 2、企业自身的销售力量和销售经验 3、企业控制渠道的愿望 （