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客户的开发策略 作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题： ①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键； ②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”； ③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”； ④“谁是我的竞争者？”； ⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。 自检： 填写你的客户策略 我在卖什么？ 谁是我的客户？ 为什么我的客户会向我购买？ 我的未来客户在哪里？ 我的客户什么时候会买？ 为什么我的客户不买？ 谁是我的竞争者？ 谁是非客户？ 研究客户购买的原因 客户在购买时有可能作出以下三种决定： ①买你的产品或服务； ②不买你的产品或服务； ③去买他人的产品或服务。 客户购买的两种障碍——无知和害怕 客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。 客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得 人在买东西时一般有两种情形： ①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。 ②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。 客户购买的决定过程 顾客购买前的考虑事项 ◆销售规模 ◆购买的决定认数 ◆产品的生命周期 ◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务 是否很熟悉 如何开发客户 ◆每天安排一小时，尽可能多地打电话 ◆电话要简短 ◆在打电话前准备一个清单 ◆专注地工作 ◆避开电话高峰时间来进行销售 ◆变换致电时间 ◆客户的资料必须井井有条 ◆开始之前先要预见结果 ◆不要停歇 一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。 此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇 销售高手要做四件事： ◆销售是满足客户的需求。 ◆销售是找寻客户问题的解答。 ◆销售是教育客户。 ◆销售是帮助客户。 销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。 销售还是什么？销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。 FABE法则 Feature 产品特色 Advantage 产品优点 Benefit 产品优点带来的好处 Evidence 相关的佐证信息 本讲总结 【本讲总结】 制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户。希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。 作业： 心得体会