市场营销学 教学课件 ppt 作者 段淑梅 第十一章促销策略.pptVIP

（三）针对推销人员的营业推广 1．销售红利 即事先规定推销人员的销售指标，对超指标的推销人员按比例提成一定的红利，以鼓励推销人员多推销商品。 2．推销竞赛 即在推销人员中发动销售竞赛，对推销产品有功的人员或销售额领先的推销员给予奖励，用以鼓励推销员，调动推销员的积极性。 3．特别推销金 企业给予推销人员一定的现金、礼品或本企业的产品，以鼓励其努力推销本企业的产品。 三、营业推广决策 制定营业推广实施方案的内容： 1、确定刺激强度 2、参与者的条件 3、促狭时间 4、营业推广活动信息的发布 5、与经销商和零售商的合作安排 6、意外事件的应急处理安排 7、实施与效果评估 四、营业推广的控制 【阅读案例】 小小栗子的“饥饿化”营销 北京人爱吃，这是远近闻名的。一到秋冬季节，大街上的栗子摊就会如雨后春笋一般冒出来。但并不是所有的糖炒栗子摊都赚钱，有的栗子摊6块钱一斤也没人要，但有的栗子一斤卖10块钱还得排大队，这其中的原因不仅仅在于栗子质量和口感的好坏，更在于商家抓住了“饥饿化”营销的关键。 北京人熟悉的“老王头”和“秋栗香”栗子店门前永远排着长队，而且消费者可以亲眼看到栗子炒制的过程，从而监督整个“质量控制”流程。每锅栗子不算多，也就20斤左右，商家并不是一味追求大规模生产来保证供应，这正是典型的市场“饥饿化”营销策略。供不应求，自然队伍越排越长，由于排队过程很枯燥，所以消费者