DJ05终端说辞四步曲0306.pptVIP

The End Thanks! 附：终端百宝箱 1、扑克牌：即一些直观的原理图或对比分析KT板。做成一张张扑克牌的样子，正反两面。放在终端备用： 欧式、老近吸、新近吸动力分配对比图KT板 翼型蜗舌、一般蜗舌以及飞机翅膀原理图解 专利风道以及伯努利原理图 威灵电机和普通电机的对比图 2、模型： 翼形蜗壳模型 3、演示道具： 造烟的蚊香片以及支架 白板笔，演示不锈钢耐指纹 终端百宝随身带，随时需要就出招 * Your company slogan 精品电器事业部—培训中心 整体厨卫销售公司—零售力提升中心 美的新近吸DJ05终端说辞四部曲 1 2 3 4 火力侦察 卖点推介 成交大法 叮嘱送客 火力侦察 迎进来，要说啥，开场话术有启发 主动相迎的四种开场话术 主动相迎是销售人员的重要专业素养之一。通常在客户接近柜台一定的距离，可以进行语言交流的时候，就应该打招呼，这个距离是不一定的，视环境而定。那个第一句话该如何说呢，这个也是很有讲究的，一般有四种开场话术： 1、问好式，最简单，开场话术很常见 2、插入式，迎新客，顾此抓彼很利落 3、应答式，豪爽客，直接问话我接招 4、迂回式，杀手锏，直把生客当熟客 情景：当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。 方式：您好，欢迎光临美的厨电！ 为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。 范例： 您好，欢迎光临美的厨电，请看看美的最新上市的新近吸油烟机。 1、问好式，最简单，开场话术很常见 2、插入式，迎新客，顾此抓彼很利落 情境 ：经常发生很多客户同时来到柜台的情况，客户也许已经在旁边听、看了一段时间，销售人员才发现新来的客户，发现后来的新客户，销售人员应该马上打招呼，我们把这种开场白称为“插入式” 方式： ●最佳办法：把后来的新顾客拉入当前的情景中，一起讲解搞定是最好的了。当然前提是新顾客对当前介绍的机型有兴趣或者对你的讲解有兴趣。 范例：先生，您好，我来一起给你们介绍下我们的产品好吗？ ●次要办法：如果顾客对正在介绍的不感兴趣，就最好先让顾客坐下来，拿单页或其他资料让顾客先了解一下产品。 范例：大姐，你好，你先坐下来歇会，这个是我们的产品资料您先了解一下，您稍等，我马上来给您介绍。 3、应答式，豪爽客，直接问话我接招 情景：有些客户很爽快，或已经对美的产品很了解，刚来到柜台，还没等销售人员问好，就主动发问。 方式：直接回答客户问题即可，同时要留意这类顾客有些是直接比价而来的，要做好相应应对措施。 范例： 客户：这台就是美的DJ05油烟机吧？ 导购：是的太太，太太对我们这款产品很了解是吗？ 情景：想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？我们常常说： “今天的精神头不错吗，有什么好事呀？” “哟，你的孩子都这么大啦……”迂回式就是“给面子”，实际上就是拍消费者马屁。也正是通过这种方式缓解顾客紧张情绪，迅速赢得顾客信任和好感。 方式：在有些情况下，我们销售人员对顾客也可以采用这种方法，客户会感到你把他（她）当朋友来看待。 4、迂回式，杀手锏，直把生客当熟客 范例： 1、您好，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩子可真漂亮！ 2、大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？　 停2秒，问需求，搞清买啥不犯愁 5个问号？搞清需求 1、请问您家是新房装修还是换新的电器呢？ 2、请问您家的厨房多大面积，平时用得多么？ 3、您家的厨房是敞开式的还是封闭式的？ 4、您是单买烟机还是烟机、灶具、消毒柜一起买，大概需要什么价位的？ 5、您以前有用过什么牌子的烟机呢？ 1、请问您家是新房装修还是换新的电器呢？ 新房装修：成套购买的可能性比较大，而且会倾向于买比较好的机型。如果不是，得进一步问 1、新房装修类型（从高往下推） 2、老房换新（从中端向低端和高端推荐） 言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机； 对于工作忙碌，家中不常开伙的白领阶层和年轻人：他们平常只是偶尔做些“简餐”，油烟大的菜式极少做，那么外观漂亮的近吸式烟机或简洁、时尚的抽油烟机包括欧式烟机或比较适合这类人的口味。 对于天天开伙的，中餐为主的家庭来说：吸力强劲，美观实用的近吸式抽油烟机或实惠的中式烟机就非常适合。 2、请问您家的厨房多大面积，平时用得多么？ 关于厨房面积与烟机选购品类的关系； 一般6平方米以下：中式机套参可能性较大，可以先主推中式，往上推到弧玻机DT101 6－10平米：机动性最大。如果顾客喜欢欧式，可以先主推DT23，往上推DT26,往下推DT101; 如果顾客喜欢近吸，则可以主推DJ05/DJ06,往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03,DJ02A。 10平米以上：基本上经济条件都比较好，可以直接主推DJ