推销实务 教学课件 ppt 作者 李夏生 纪孝清 编著第五章 推销管理.pptVIP

第五章 推销管理 第一节 推销人员的招聘 第二节 推销员培训 第三节 推销人员的管理 第一节 推销人员的招聘 一、推销人员的职责 三、招聘渠道 第二节 推销员培训 一、培训的类型 二、培训师选择 三、影响培训效果的因素 四、培训步骤 一、培训类型 按培训时期分 按培训内容分 二、培训师选择 培训师的来源 （一）培训师的来源 三、影响培训效果的因素 四、培训步骤 确定培训需求 第三节 推销人员的管理 一、推销目标管理 一、推销目标管理 （一）含义与构成 （二）推销目标设立步骤 （三）目标分解 二、推销过程管理 填写推销管理报表 周别行动计划表 三、推销员绩效考核评估 （一）推销员绩效考核原则 （一）推销员绩效考核原则 （二）常用指标体系 四、推销员薪酬制度 （一）推销员薪酬结构 （一）推销员薪酬结构 （二）推销员提成制度 含义 常用提成计算方式 （1）基本定额制 指销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成 提成＝（当期销售额—销售定额）×提成率 工资＝底薪+提成 大多数企业使用。简单、明了，既便于计算，也便于理解 （2）浮动定额制 将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下，则只拿底薪，如果完成的销售额在浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加底薪。 提成=（个人当期销售额—当期浮动定额）×提成率　　 当期浮动定额=当期人均销售额×比例　　 其中，设定的比例一般为70%－90%较为合适 采用浮动定额制的前提是： 每个销售员的销售机会比较均衡；参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。 浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争，可能有损内部的团结合作。 （3）同期比制 将每人的当年销售额与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。 个人工资=［基本工资十（当期销售额—销售定额）×提成率］×（当期销售额÷去年同期销售额）×n　　 n可以为1或2或3……视需要而定 （4）增长比率制 是将每人的当年销售额与上一年同期销售额比较，根据增长率的多少确定合适的提成比例。 提成=（当期销售额—销售定额）×相应提成率 其中，相应提成率的比例，受销售额增长率的影响 销售额增长率=（当期销售额—去年同期销售额）÷去年同期销售额 案例： 某公司提成比率规定如下： 表5－11 某公司提成比率 序号 销售额增长率x 提成比率 1 0x 0 2 （0≤x10%］ 1．5% 3 （10%≤x20%］ 2% 4 （20%≤x30%］ 2．5% 5 30%≤ x 3% 如果推销员张三本月完成销售额120万元，去年同期完成销售额100万元，那么，张三本月的提成应该有多少钱？ 解：本月销售额增长率=（当期销售额—去年同期销售额）÷去年同期销售额=（120-100）÷100=20% 增长率20%，对应的提成率应该是2．5%，则 提成=（当期销售额—销售定额）×相应提成率=（120-100）×2．5% =20×2．5%=0.5（万元） 答：张三本月的提成应该有0.5万元。 （三）常见的薪酬制度 （四）影响薪酬的因素 五、推销员的激励 激励原则及其运用 （一）激励原则及其运用 （二）常用的激励方式 （三）推销员的分类激励 （四）配套激励措施 1、创造公平的企业环境 课程小结 本章课程的内容包括哪些？ 交流反馈 有什么问题需要问的吗？ 以人为本原则 1 软、硬指标相结合原则 3 持续性与适时调整相结合原则 4 科学性与操作性相结合原则 5 激励为主原则 2 业绩 特别表现 贡献 过程 特优 销售目标任务完成率 回款率 回款额 费用收入比 信息反馈 执行公司政策 毛利 月度 费用 不良 1 4 3 2 推销记录 终端情况 铺货率 （四）影响薪酬的因素 （三）常见的薪酬制度 （二）推销员提成制度 1、基本工资 4、福利 3、津贴 2、奖金 核心收入 补充收入 计算方式