导购实务 教学课件 ppt 作者 王艳霞 项目四.pptVIP

项目四 处理异议——化解顾客疑虑 项目导读：本项目以化解顾客疑虑流程为主线，主要学习顾客异议的概念、类型及成因，了解及时处理顾客异议的原则，掌握处理常见顾客异议的技巧。 熟练掌握如何有效的化解顾客异议； 了解顾客异议的原因、原则，并灵活处理顾客提出的异议各个环节进行强化训练，提高操作熟练程度； 能够进行独立、正确、有效地面对顾客，具备优秀销售人 员必须掌握的基本技能。 项目四 处理异议——化解顾客疑虑 任务一 分析顾客异议类型 有一天晚上几个顾客约在一起吃饭，点了一些菜，其中有一道菜就是海带丝，可是过了一会儿，服务员过来对点菜的顾客说，“抱歉，海带丝没有了”，顾客接着说，“没有，太过分了，那就算了吧，退钱”（异议），然后饭店就把这道菜的钱退掉了。 事实上，如果服务员（销售员）能够很好的解决这个客户的异议，完全可以不用退钱的，也一样可以很满意的解决客户的异议，同时还为公司增加了产品的销售额，这不是很好的事情吗？作为服务员的他思考过没有，客户为什么要点海带，其实，那个顾客是为了减肥，因为海带是减肥的，如果，这个时候，服务员能够了解客户购买点海带的背后动机的话，就可以很好的帮助那位顾客再选择一件和海带功能类似的产品，而且，顾客也会非常的开心，不是吗？ １．顾客异议的类型分析 （２）从指向的客体来看 3）财力异议：是指顾客