销售流程(销售漏斗).ppt

大项目销售阶段定义 一、定位目标客户群 1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 2、我们的ERP目标客户群必须符合以下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多地点的集团企业或行业。（知道市场的特性） * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征 二、发掘客户潜在的商机 1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、阶段负责人员：客户经理（销售人员） 　 三、确认客户意向 1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户的特征