EC精细化客户运营.pptxVIP

六度人和科技 魏向远 借助社交化助力中小企业 突破客户开发难 管理难的天花板 趋势和现象的观察 客户对广告的免疫力越来越高，网络广告的数量没有变化，CPS越来越高，关单越来越难 关单门槛从“没有需求” 到“知不知道我们”，由于同质化竞争，“知道我们“又如何？问题是“信不信任我们”？ 信不信任成为关单的关键，商机的质量远比商机的数量更重要 做好客户的运营，利用口碑、粉丝社交化的趋势作为商机生产的销售推广模式 销售行业面对的三大挑战 线上获客成本： 100个*5元/7个*7次呼叫=500元 100次点击留下7个电话号码，7次呼叫产生一个付费学员 魏泽熙事件后，价格翻了3倍 客户开发难 提高转化率 成单率是最大利润杠杆 打造真正的 销售铁军 社交化风口来临 我们选择站在上风处，还是下风处呢？ 客户开发难 提高转化率 成单率是最大利润杠杆 打造真正的 销售铁军 销售行业面对的三大挑战 当我们花费大量成本把商机弄到后 是精耕细作，还是粗放式捞一把就扔掉？ 提高转化率的思考 EC，社交化精准客户运营模式 传统的拓客漏斗模式 EC社交化精准客户运营畜牧模式 1. 多元化线索于商机的渠道如何“统一”，“及时”的接入商机与客户关系库并且保持一致性成新时代销售管理的巨大挑战 2. 如何分类这么多来源的销售线索，分类自动化处理，将有限人力聚焦在最容易产生到场率的销售漏斗最后一里成为销售转化率的成功关键 EC社交化精准客户运营畜牧模式 提高转化率需要从几个地方着手 定义线索与商机不要弄混了，将线索当作商机处理 需要将商机分类并且进入销售自动化的流程有系统精耕细作 将销售人员聚焦在到场率提高的最后2里（最后一里是签约关单） 增加商机来源的质量和降低成本， 做好用户运营的最佳途径在销售漏斗入口死磕增加现在用户转介绍商机 电销、网销、会销、口碑、地推、 短信、邮件、广告露出、老客户转介绍等…… 员工疏忽，客户资料遗忘或者丢失 销售行业漏斗示意图 EC解决方案 流失 EC多媒体拓客 无论客户从哪里来都能精准掌握智能跟进 网站客服 公众号 QQ 电话 企业号 老客户推荐 现场活动 构建统一标准客户大数据：静态客户基础数据 无论客户从哪里来都能连接从线索到商机永不丢失 电销、网销、会销、口碑、地推、 短信、邮件、广告露出、老客户转介绍等…… 员工疏忽，学员资料遗忘或者丢失 教育行业漏斗示意图 EC解决方案 流失 员工同时跟进大量客户，部分客户被遗漏 EC解决方案 流失 将客户根据客户来源或者属性进行分配，确保每一位学员都有人跟进 构建客户跟进策略 根据客户习惯的沟通方式智能化跟进客户 根据客户的阶段和专有属性选择不同的跟进方案 构建符合自身特色的客户跟进体系 10*13种客户属性定义+客户阶段定义完整描述目标客户画像 1、智能标签体系 2、智能客户分类体系 3、为智能跟进提供大数据基础 构建统一标准客户大数据：动态客户跟进数据 自动记录客户跟进数据，降低业务员工作负担：QQ、手机、座机、邮件、拜访等 跟进记录等被自动完整保留，客户关系永远带不走。 智能化自动执行客户跟进策略 以客户大数据为基础，以客户画像专属特性为依据，配置运营策略 张姐的是男孩喜欢乱涂乱画，可以从美术课程方面推进 赵哥的孩子预产期就在这几天，要问候一下 张总原来做过幼儿教育，但是缺少体系化基础 深耕细作 电销、网销、会销、口碑、地推、 短信、邮件、广告露出、老客户转介绍等…… 员工疏忽，学员资料遗忘或者丢失 销售行业漏斗示意图 EC解决方案 流失 员工同时跟进大量客户，部分客户被遗漏 EC解决方案 流失 员工能力不足，意向客户始终跟不下来 EC解决方案 流失 离开客户后半小时内发感谢短信给他 2 回办公室后当天加上QQ（有兴趣、好玩、有帮助） 第一天晚上发邮件（塑造公司价值） 第二天早上(11:30-12:00)下午下班（5:30-6:00）打个电话给他（问邮件收到没？聊天：辛苦了！） 第二天晚上发个短信（个性化的得体感觉） 1 3 4 5 6 第三天(上午11:00-12:00或下午5:00-6:00)去见他一面（送资料、路过,找个借口） 把金牌销售的方法模板化，自动化！ 金牌销售6招判断客户意向 销售选择智能跟进模板，让跟进更便捷、更智能 实时过程管理，随时发现员工跟进的问题，为员工赋能 系统自动推动员工跟进客户 电销、网销、会销、口碑、地推、 短信、邮件、广告露出、老客户转介绍等…… 员工疏忽，学员资料遗忘或者丢失 销售行业漏斗示意图 EC解决方案 流失 员工同时跟进大量客户，部分客户被遗漏 EC解决方案 流失 员工能力不足，意向学员始终跟不下来 EC解决方案 流失 员工离职导致客户资料和跟进数据断档 EC解决方案 流失 构建统一标准的客户大数据：静态数据+跟进数据 客户数据统一管