项目七-商务谈判报价与磋商.pptVIP

项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧 学习目标 通过本项目的学习，使学生能： 掌握商务谈判报价需要考虑的因素。 掌握商务谈判报价的基本原则和形式。 掌握典型的商务谈判报价的策略 掌握商务谈判先报价与后报价之间的区别和联系。 理解商务谈判中讨价还价的策略 明确实质磋商阶段的规律与策略 任务一 谈判价格的确定 一、谈判中价格的内涵 所谓价格，是指商品价值的货币表现形式。谈判中的价格往往是买卖双方对商品、劳务等的可以认可和接受的价格。 （一）影响价格的因素 1．宏观因素 （1）宏观环境 （2）产业背景 （3）市场结构 2．微观因素 我们在商务谈判报价时可能考虑的最多的还是微观因素，如产品成本、包装、品质、数量、交货时间与地点、支付方式等因素。 （二）对价格的不同理解 1．积极价格和消极价格 2．实际价格与相对价格 3．主观价格与客观价格 4．固定价格与浮动价格 5．综合价格与单项价格 二、对“价格昂贵”的辩证理解 1．“价格昂贵”需要具体化。 2．“价格昂贵”的判断依据。 3．“价格昂贵”的具体原因。 （1）总的经济状况不佳导致价格太贵； （2）暂时的经济状况不佳导致价格太贵； （3）手头没有足够的款项导致价格太贵； （4）想付出的款项有限导致价格太贵； （5）对方对价格有自己的看法导致价格太贵； （6）同类产品及代用品导致价格太贵； （7）竞争者的价格导致价格太贵； （8）从前的价格导致价格太贵； （9）习惯性压价导致价格太贵； （10）出于试探价格的真假导致价格太贵。 三、对价格问题的准确应用 （一）处理价格问题的原则 （二）处理价格问题的方法 （一）处理价格问题的原则 盲目地制定和推出自己的价格，那是谈判失败的开始，必须对以下原则进行深入理解： 1．周详而认真地确定价格水平。 2．激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。 3．使对方的注意力集中在产品的有用性上。 4．根据谈判的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。 （二）处理价格问题的方法 1．应避免过早地提出或者讨论价格问题。 2．提出价格问题的最佳时间。 （三）价格谈判中应该注意的几个问题 在实际价格谈判过程中，谈判人员要知道商品满足对方需求的特性是价格最有利的支持。因此在价格谈判中应该注意以下几点： （1）制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。 （2）价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。 （3）注意使用相对价格和积极价格 （4）应避免过早地提出或者讨论价格问题 （5）先价值后价格 四、卖方对价格的解释与买方对价格的评论 在商务谈判中，买卖双方要分别就各自对价格的理解进行工作。其中，卖方要做的是对自己的价格作出合理的解释；而买方要对卖方给出的价格进行评论，对卖方要价的高低性作出的批评性反应， 五、价格谈判策略及其破解 （一）反向提问策略及其破解 （二）低价策略及其破解 （三）抬价策略及其破解 （四）最后出价策略及其破解 （五）价格陷阱策略及其破解 （六）出假价 任务二 报价策略 报价(offer)亦称发盘，首先提出价格的行为称为报价，实际上是我方向对方提出自己所有要求的行为。 这里所讲的报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 二、陈述的方式和对对方的建议 （一）陈述方式 陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。但这并不是说，态度模糊，关键的话还是要准确地、肯定地讲清楚。 陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。 结束方式中结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受。例如：“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。 （二）对对方建议 对于对方的陈述，我方要做到的： （1）倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上； （2）要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问； （3）归纳，要善于思考理解对方的关键问题。 一、如何报价 （一）报价的时机 （二）报价的原则 1．卖高买低原则 2．肯定原则 3．合理原则 （三）报价方法 1．报价的态度要坚决果断，不要迟疑，也不应保留。 2．报价要清楚、明确，使对方