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采购谈判技巧与策略 1．谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈 判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大， 因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商 谈或讨论以达成协议” 。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析 的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交 易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家； 在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是 商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 1．谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 （2 ）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。 （3 ）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。 （4 ）说服供货商给本公司最大的合作。 （5 ）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。 2 ．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进 行。单独进行时，采