市场营销的心理学.ppt

第一章 销售的内在博弈 1.你很重要 没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。 销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。 职业销售人员是我们这个社会的行动者和策划者。 2.高收入和就业保障 你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。 在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。 3.销售中的80/20法则 帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。 帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。 进入前20%，接着进入前4%，让自己成为所在行业中收入最高的人之一。 4.致胜优势 能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。 5.胜在内心 你身外所挣的钱绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。 让自己销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。 6.影响销售成效的决定因素 潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取 7.成为自己的啦啦队长 积极地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清晨起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我的工作！我感觉自己很棒，我热爱我的工作！” 你动情地对自己所说的任何东西都会被你的潜意识当做指示和命令接受。然后，你的潜意识会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。 行为练习 1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人员；对自己一遍遍地说：“我感觉自己很棒” 2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人，你“看”到的那个人就是你将“变成”的那个人。 3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失败退却不在考虑之列。 4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的天气变化没什么区别。 5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。 6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做到。 7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越有可能获得最后胜利。 第二章 设立并实现 全部销售目标 1.写下目标 要出成绩，你的目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。即使你没有按期实现目标，写下目标仍然会比你什么都没写要好出很多。 目标制定的第二部分是问自己：“我今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？”进而算出需要多少销售才能挣到自己想要的金额。 明确了自己的年收入和年销售目标后，将之细化为月目标、周目标、日目标。 制定